B to Bマーケティング 日本企業のための成長シナリオ

余田拓郎【著】

• 販売会社／発売会社: 東洋経済新報社
• 発売年月日: 2011/07/16
• JAN: 9784492556931

商品レビュー

2018/10/12

業務上の必要性により読了。
一口にBtoBと言っても、財の種類も幅広く、それもあり未だぼやぼやした分野である。
本書では、そういった幅広い分野ですよ、ということを明確にしたうえで、
ではBtoCとの違いは何か、という点から、成分ブランドなどの論点が提示されている。
面白い内容ではあるのだが、やはり日本語の本なので、「,」ではなく「、」で、「．」ではなく「。」にして欲しかった。

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（目次）
序章　ＢtoＢ企業の現代的課題

第Ｉ部　ＢtoＢ企業の課題とマーケティング
　第１章　ＢtoＢマーケティングの戦略論理と実践
　第２章　ＢtoＢビジネスにおける市場の理解

第II部　顧客接点強化によるＢtoＢ企業の成長シナリオ
　第３章　ブランディングによる市場深耕
　第４章　成分ブランドによる部品・素材メーカーの戦略強化
　第５章　営業人材による顧客関係の強化

第III部　ＢtoＢ企業の新たな利益創出エンジン
　第６章　ＢtoＢ企業における顧客満足経営
　第７章　インターネットによるＢtoＢマーケティングの戦略進化
　第８章　ＢtoＢ企業におけるマーケティング組織と市場志向

2016/03/05

いろいろ書いてあるが、『BtoBでもブランド戦略は大事ですよ』というのがメインメッセージ。Intel insideの戦略が通用するのは部材としての圧倒的な製品力と最終顧客にとっての価値が認められた場合だけであり、どの企業にもできることではないことはよく理解できた。
また顧客満足と短期利益は二律背反であり、『顧客満足を上げて利益を最大化しよう』という経営者の指示(訓示?)は無責任、というのも大いに納得。確かにそれらの優先順を選択し、顧客満足度を上げる具体的な活動の仕組みを構築するのが経営者の役割であり責任だ。
欲を言えばブランディング以外のBtoBマーケティング戦略についての内容がもう少し欲しいところ。

2013/05/06

BtoBマーケティングについて、BtoCマーケティングとの比較からそのポイントを考えることができる。

STP、４P、ブランディングなどその両者に本質的なマーケティング戦略の違いはないと考えるが、自身の視点・経験において比較視点から言うと、

○選択に際して感情的な側面の影響を受けやすい消費財の購買行動に対して、より合理的で客観的な意思決定がなされる。とはいえ、特定の局面においては、売り手企業に対する印象を参照した主観的な判断がしばしば行われる。
○顧客の購買プロセスを理解し、そのステージに応じた適切な施策が必要がある。
○いわゆる”成分ブランド”が注目されている！が、ブランド化する技術や素材が最終商品の基幹機能を果たすことが多いので、業種特化型ではセットメーカーからの何らかの抵抗があることを想定する必要がある。
○提案型営業が利益に関して最も有効な営業タイプ。一方、売上の最も寄与する営業タイプは奉仕型営業。つまり、買い手企業から提示される要望に応えるだけでは、売り上げは伸びるだろうが、利益に結びつくことはない。
○「本年は利益を高め、顧客満足を高めて乗り切ろう」ということは間違い。短期的にはその両者は二律背反であるから。効果と効率は二律背反である。
○顧客に苦情を「言わせる」工夫が必要。しかし、苦情への対応が直接満足へと結びつくわけではない。

という傾向があるということである。

そして、その判断基準や重要性の要素の分析が具体的に在るので理解がしやすい。

また、ネットによるBtoBマーケティングの現状と戦略のポイント、さらには、マーケティング組織構造について適応性があり、具体的な企業の事例を交えて戦略が機能する組織を知ることができる。

私的な感覚であるが、BtoBマーケティングは、BtoCマーケティングよりも共創的マーケティングへの進化が先にあるように感じる。それは、経営というプロフェッショナルな視点での購買という関係であるからと考える。よって、BtoCマーケティングをより考えるという視点としても面白く読める一冊。