1年めから必ず売れる営業のキホン

部奈壮一【監修】

• 販売会社／発売会社: 新星出版社
• 発売年月日: 2011/05/02
• JAN: 9784405102132

商品レビュー

2016/07/03

●値引きの根拠あり「当初決めていた予算より高い」など、根拠なし「相場は知らないがなんとなく高い」など
→事前の情報収集で落とし所を探る。
→理由のない値引きはありえない。
→いくらで受注できるのかを聞き出してこちらの損益分岐点とはかる
→値引きを要求されたらまずはその理由を尋ねる
→交換条件として「本日、ご契約をいただけるか」を提示

●ドアが外開きならお客に先に、内開きなら自分が先に

●接待の心得。①事前に相手の好みを知っておく、②宴席で仕事の話はしない、③自分は聞き役にまわる、④無礼講を真に受けない、⑤お酒は飲み過ぎない、⑥相手のグラスが空になる前にお酌する、⑦飲まない人には無理強いしない、⑧話の輪から外れている人をつくらない、⑨支払いは手早く、スマートに、⑩お開きにするタイミングを見極める
→ランチタイムなどを利用して下見をしておく、
→店に予約の確認を前日に
→宴会が終わる少し前に会計
→誰が出席するか

●営業に必要な知識と情報
①自社の経営方針や販売方針、今後の計画を理解できる、②自社の商品に精通している、③自社の商品の特徴をわかりやすく説明できる、④ライバル会社の商品の知識を持っている、⑤これから出る自社商品、他社商品の情報、⑥業界の動向、⑦お客の情報を調べ、ニーズを予測して商談している
→強みと弱みを知る、自社と他社の違い。
→お客は一番良い商品が欲しい

●セールストークは、あいまいな表現を避け、断定すること。さらに、自分の話は簡潔に済ませて、相手の話をよく聞く。
→わかりやすい言葉を使う、相手の理解を確認しながら、大事なことは何度も繰り返す

●質問する。
→相手が必ず応えられる質問をする
→はい、いいえで答えられる質問をする
→相手の気持ちに沿った質問をする

●ノーに返答する
→反論の具体的な中身を確認する
→反論に反論で返さない
→反論する気持ちに同意する

●要望を聞き出す
→現状を尋ねる。
→不満を聞き出すための水を向ける
→ヒントを与えて
→もし、という仮定法を使ってトークする

●話題に困ったら
→「キドニタテカケシ衣食住」
気候、道楽、ニュース、旅、知人、家庭、健康、仕事、服装、食べ物、住まい

●提案書作成の前に確認
→お客の気にかけているポイント
→決済者はだれか
→いつまでに
→価格
→競合

●クレーム対応
→お客が本当は何を怒っているか、を確認する
→商品自体の価値と営業の価値の2つの視点
→お客の話は仮説を持って聞く。
→お客に全てを吐き出させる
→緊急対策後、本当の原因を突き止め、恒久的な対策を講じる

●営業3パターン
①御用聞き：お客から言われたことをする
②モノ売り：自分の売りたいものを売る
③問題解決者：お客の問題を解決する