“検討します"を言わせない営業術

浅井隆志【著】

• 内容紹介: 人気研修「セールスの学校」の代表の実践向け営業書。シンプルでわかりやすい営業テクニックが詰まっています。
• 販売会社／発売会社: PHP研究所
• 発売年月日: 2011/02/25
• JAN: 9784569796437

商品レビュー

2021/11/23

他の営業系の本で書かれる様な定石とは真逆の内容もあり、だいぶ前衛的に感じました。
もちろん、それは筆者自身が最初に書き記しているところでもあります。

自身のノウハウを伝えるのは問題ないのですが、他の人たちと自分のやり方違う！実はこうなんだ！という逆説的な自論に関しては、もう少し定量的な根拠が欲しいと感じましたね。

2020/01/22

前半は導入しやすいテクニックが多かったので、1つでも実践して成長に生かしたい。
人を感動させるストーリーにはパターンがある（ライターズジャーニー）。それは、創造・堕落・救済・完結・使命の流れ。人生には山と谷があり、それを書き出すことで共感を生みやすくなる。

2019/12/14

1.検討しますと言われた後の反応に困ってる

2.検討しますと言われた理由には大きく２つあります。１つは、懸念材料があるからです。この商品を買うにあたって、まだ気になる部分があるため、納得できてないということです。２つめは、とにかく心をガードしたいからです。とりあえず契約しないためには、心をガードする必要があると考えているからです。
このような状況下で、セールスマンがやるべきことは「ベネフィットを伝える」ことです。ベネフィットを伝えるタイミングは本書を読んでもらばわかるので割愛しますが、お客さんのタイプに合わせて言葉を選び、価値を理解してもらう必要があります。また、ベネフィットを伝えても「検討します」と言われたら具体的に何が懸念材料なのか、そもそもこの商品を勧めるのは的確なのかを再度考える必要があります。そのためにも、仮クロージングなどを使って反応を確かめていくことが大切です。

3.LABプロフィールを使った言葉選びは考えたことがありませんでした。人を分析することが苦手で、予想してもよくはずれます。そのため、自分の言葉が相手に響かないことや相手の性格を理解できないことが多々あります。LABプロフィールを１つの基準として使っていきたいと思います。また、自分に足りないのは、検討しますと言われた後に「具体的には何が懸念材料ですか？」と聞く勇気がないことでした。お客さんに嫌われるのを恐れ、次回に持ち越せば良いと考えてしまう癖があるため逃げられます。そのため、仮クロージングを使って徹底的に分析しつつ、検討しますと言われても対処できるようにしていきたいです。