トップ営業マンが使っている買わせる営業心理術 アスカビジネス

菊原智明【著】

• 販売会社／発売会社: 明日香出版社
• 発売年月日: 2011/02/13
• JAN: 9784756914378

商品レビュー

2022/05/08

中古本屋で、菊原智明さんの本をゲット♪
今回のこの内容は、なかなか難しかったぁ～
全て覚えて、活用は無理だが、信じて、先ずは一つ、一つ、行動してみよっと！

2013/09/09

【概要】
「トップ営業マンは優秀な心理学者である」という言葉を52の心理学の考え方から考察した一冊。章構成を商談のフェーズ毎に分け、応用できる心理テクニックを著者自身の経験をメインに1つ1つに実例を交えて紹介している。
【仕事への活かし】
本書は、心理学のみならず、社会行動学や経済学など様々な分野から営業で使えるものを「営業心理術」としてまとめてある。
ただ、これらの考え方は「営業」だけではなく様々なビジネスシーンの対人部分で活用が可能であり、実際に既に無意識的、意識的に活用している人も多い。
例えば、「ハロー効果」というもの。
これは、”人や事物のある特徴についていい印象を受けると他のすべての特徴も実際以上に高く評価する現象”と紹介されているが、まさにこれは講師が自己紹介の際に、”これだけの経験があるから講師が出来る、精通している”ということを伝えるのと同じである。
他にも「エレベータ効果」を利用して、あえて受講生の想定を裏切る伝え方で逆に印象に残すというようなテクニックを用いている方も多いはず。
「アクノリッジメント」に関してはまさにOJTの文脈で使えるだろう。
また、社内外の人間関係構築に寄与するテクニックも多数記載されている。
こうして見てみると、営業も我々の仕事も結局は本質は同じであり、「相手に○○してもらうためにいかに働きかけるか」ということが重要なのだと感じる。
まさに本書のあとがきに記載してあり、かつ我々が研修でお伝えしている言葉がこのことを象徴している。
「本書でご紹介した52の心理学をすべてマスターしてほしいとはいいません。まずはその中から自分ができそうな3つを選んで実行してみて下さい。（中略）実行し行動がきっかけとなり、あなたが売れる営業マンになることを願っています。」
私は”相手が認めやすい提案をして、徐々にオプションを要求する”「ローボールテクニック」、”あえて難しい言葉を用いて印象付ける”「エコイックメモリー」、”事前の情報（印象）をうまく活用する”「プライミング効果」を実践していこうと思う（MJ）

2011/10/02

ともすればテクニック論になりかねないテーマですが、営業テクニックを心理学の観点から分析することで、人間に対する洞察が深まります。

私が意識しているものも、いくつか登場しました。
・自己開示
・バックトラッキング法
・ザイアンスの法則
・ロー・ボール・テクニック
など。

営業マンなら読んでおいて損はないと思います。