トップ営業マンの「話がとぎれたときの質問法」 人間関係を解決する71のルール

菊原智明【著】

• 内容紹介: トヨタホームで4年連続ナンバーワンの実績を持つトップ営業マンが、「沈黙の時はこの質問がいい」という独自のノウハウを伝授。どうしても会話がとぎれてしまう人たちに向け、相手に質問をなげかけることで気まずい雰囲気を解消できる75の実践法。
• 販売会社／発売会社: 朝日新聞出版
• 発売年月日: 2010/11/30
• JAN: 9784023308640

商品レビュー

2022/06/22

中古本屋でゲット♪
業界は違えど、沈黙、話しを聞く、うなづく、質問するに大変勉強になりました。

いつやるか？今でしょみたいな～(書いてないけど)確かにな～と共感

2019/12/14

1.沈黙後に何を質問すれば良いのか考える
そもそも質問の質を上げるにはどうしたらいいのか？

2.通常時、沈黙後関わらず、良い質問をすればチャンスが増える」ということです。何を聞けば良い展開に持っていけるのか、トップセールスはこれを考えて質問をしています。そのため、質問上手になることがトップセールスの基本となります。
質問で大切なのは４つです。まず、沈黙後に困ったら「あかさたな」を使うことです。これは、相手に話させることで話しやすい環境を作ることに繋げます。2つめは、気遣いのある質問をすることです。「子どもいますか？」ではなく、「何人家族ですか？などと濁して聞くことが大切です。３つめは、自分について考えさせる質問をしていくことです。「他社と検討してますか？」というと無闇に逃げ道をつくることになります。４つめは、原点の質問です。雑談が盛り上がって話がそれたり、長引いたりすると忘れがちになります。また、お客さんに「この商品の説明して」と言われたとしても的外れなことを言ったら意味がありません。そのため、商品説明の前に「興味を持ったきっかけは？」「何がしたい？」などのニーズ把握が大切になってきます。
一方、自分が質問するだけではなく、質問された時の対処法として2種類あることを知っておくことが大切です。まず、単純に聞きたいからです。これは言わずもがなです。次に裏に意図がある場合です。「新しくオープンした店知ってる？」と言われて「あの店って〜」と話すのではなく、「知ってるけど、、、君は詳しいの？」と一言確認することでどっちの質問かを見極めることができます。

3.的外れな質問ばかりしていた自分には良いタイミングで巡り会えました。実践していきたいのは、「気遣い質問」「あかさたな」「考えるきっかけはなんですか？」の３つです。、すぐに商品説明してしまう悪い癖があるため、聞き役に徹し、お客さんに全て話をさせてから提案するスタイルを確立していきたいと思いました。

2014/10/13

営業していて訪問先のお客様との会話での”間”ができると気まずくなる時が有りますよね。そんな悩みを手軽に解決してしまう本です。