トップ営業のフレームワーク 売るための行動パターンと仕組み化・習慣化

高城幸司【著】

• 販売会社／発売会社: 東洋経済新報社
• 発売年月日: 2010/04/08
• JAN: 9784492556658

商品レビュー

2014/07/25

ちょうどインターン先で営業やってた時に読んだ。

KPI設定とかご褒美とかルーティン化みたいなことが書いてあった気がする。

営業の本を5冊くらい同時に読んだんだけど、これが1番実践的で参考になった。読んだだけで営業力がついた気になっちゃう。

2014/05/27

営業関連本。営業の売れる仕組みに興味があり。

著者はセレブレイン高城幸司氏。営業支援から人事・経営コンサルまでおこなっているセレブレイン。

営業組織を作るフローはどの営業本でも同じようなことが書かれているように感じる。今回も同様。営業プロセスを分解し、各プロセスごとの成功パターンを見つける。成功パターンを見つけるまではPDCAを回し続ける。各プロセスの成功パターンを見つけれれば、あとはフォーマット化していく。

先日、幕末と同じような組織を作っていた社長と話していて感じたこと。営業フローのフォーマット化と属人化のバランスは組織によって違ってくるということ。

一概に営業フローのフォーマット化を徹底し続けると組織として弱い部分ができてしまうとのこと。

営業フローのフォーマット化と個々人の営業能力を高めていけるような仕組みをつくり、売れる営業組織にしていきたい。

2012/03/26

著者いわく、「営業の仕事」＝「自分の魅力を伝える仕事」→「あらゆるビジネスパーソンに有効なポータブルスキル」だそう。
考える営業によってこのポータブルスキルを身につけようという本書。
考える営業とは、その場で考える事ではなく、事前に考えておくということ。
どの業界、業種、商材でも使えるＫＰＩの発想は目から鱗でした。
営業マンにはオススメの一冊です。

以下、備忘録
◆営業の仕事は、考えなくてもうまくいく瞬間があり、それによって「考えない営業」に陥ってしまう。
「なんでうまくいったの？」と聞いてみれば、その営業マンが継続的に売れる行動パターンができているかどうかがすぐに分かる。
◆ＫＰＩ(成功要因)を見つけよう。失敗しても確率の問題だと割り切ればいい。
客観的事実に基づくＫＰＩを設定した、成功パターンにのっとったやり方が一番成功の確率が高くなります。
◆ＫＰＩを設定することでやるべきことがルーティン化される。実際の商談の場面では、その通りに行動すればよく、むしろ考えないで淡々とやり続けた方がいい。
◆営業パーソンに求められることは、スーパースターになることではなくて、継続的に成果を出し続ける事。
◆失敗を繰り返すほど、「考える営業」はオプションが増え、バージョンアップしていく。
◆トップセールスの謙虚に騙されてはいけない。高い業績をあげている営業マンはほぼ１００パーセント「考える営業」をしています。ただ考える事が日常化しているので、それを自分では大した事をやっていないと思っているか、あるいは考えてやっているという意識さえなくなっているので、まるで何も考えていないかのような答えが返ってくるのです。
◆営業経験がない人は、考えずに数をこなすこと。ただし「早くそのやり方を脱出するんだ。成功パターンを作るためにやっているのだ」と思いながら思考錯誤することが大切です。