営業マネジャーの教科書 売上を伸ばし続けるにはワケがある

長田周三, 早嶋聡史【著】

• 販売会社／発売会社: 総合法令出版
• 発売年月日: 2010/04/06
• JAN: 9784862802026

商品レビュー

2016/03/13

【再読】

行動の質を高める。
請求書を渡す、デモ機を返して貰う、などだけでは時間の無駄。
→上記のようなアクションをするなら、予めヒアリングすることをリストアップしておくべき。

目標設定と積み上げ数字は異なる。
目標値は市場環境の変化、どの分野でどの程度伸ばすことができるか？
ゼロベースで設定すべきでは？

各営業の見積発出数は？
→各営業がどこまで活動してるのか？

各営業がポテンシャル・売上に比例した営業活動をしているか？

ポテンシャルの高いお客さまから「できるだけたくさん」買っていただいているのか？

長期の信頼関係構築や運用のサポートにより、お客さまにとってのスイッチングコストとして働くことが重要。

提案
お客さまの抱える問題の解決策
お客さまの問題から発想する必要あり

予算の制約がなければ欲しいサービスや商品はありますか？

事例を話してお客さまの意見を聞く、現在の状態を理想に対して何パーセントか答えて貰う

など、お客さまのかんがえや問題を聞くには質問に工夫が必要。

マーケティング視点の鍛え方
1.自分が好きな分野の商品や流行している商品をみつける。
2.その商品を提供している企業の強みを考える
3.その商品は誰のどのような悩みを解決しているか考える
4.そのような悩みが拡がる社会的な背景は何かを考える。

→競合他社の新商品を、発想から製品化まで逆方向に考えていく

2011/02/10

営業初心者には非常に役に立つ本と感じた。マーケティングの視点含めて営業に必要な全体的な項目か網羅されている。マネージャーだけでなく担当者にも営業とはどうあるべきかを考える上で役に立つと思う。