小さな会社が利益3倍！10倍！逆転の法則 行き詰まりを打開する新ランチェスターNO.1経営

河辺よしろう【著】

• 販売会社／発売会社: ソフトバンククリエイティブ
• 発売年月日: 2010/03/25
• JAN: 9784797357479

商品レビュー

2023/04/13

【概略】
　「加工貿易国」として成り立ってきた日本、その主役は中小企業だった。そしてその時代は既に終わりを迎え、中小企業自身が大企業の下につかず、独立独歩の活動を迫られている。そこは「小さいから・・・」といった理由は通用しない、シビアな世界。その世界を生き抜くには、どういったマインドと知識、己の振り返り方が必要なのか？本書を通じて、戦い方を学ぶ。

２０２３年０４月１２日　読了
【書評】
　「タイパ」「コスパ」といった言葉が大好きな方からすると信じられないかもしれないが。自分は一冊の本を手にとった時、小さなことでもいいから一つ、学びがあると、その本と出会えてよかったと思うタイプなのだよね。使用言語や内容にもよるけど、一定の時間をかけて読み、得ることができるものが一つ（もちろん、沢山の時もある）って・・・と思われるかもしれないが、存外とその一つが大きいのよ。
　この本を手に取って「なるほど、カメラ（視点）の置き方を変える・・・か・・・」と思ったのが「売れない」という視点ではなく「買わない」という視点。営業さんが成績を報告するにあたり「売れないのです」という言い方をすることがあると思うけど、そうではなくお客さんが買わない何かしらの理由がある、というもの。逆に言えば、「どうやって売る？」ではなく「どうやったら（お客さんが）買いたくなる？」というとこからカメラ（視点）をおいて考えてみるとよい、というもの。
　少し前に喜餅に注入された「三方よし」という考え方に、この「買いたくなる」というマインドをが加わった。ちょうどさっき、一件営業メールを送ったのだけれど、この「買いたくなる」を反映させてみた。これってスピーチにも応用できるかも。とりわけトーストマスターズクラブのコンテストスピーチ。最終的には聴いてる側が、自身の視点から共感をしていないといけない（営業における「買いたくなる」）訳だからね。面白いと思ってしまった。
　もちろん本書の主軸であるランチェスター戦略、「選択と集中」の部分においてもアップデートがなされた。力点を間違えないこと、目的と手段を間違えないこと、など。「喜餅」がもってる営業リソースを、どのように配置して（集中して）展開するか？ということ、参考になったなぁ。
　もう一つ、顧客情報というものの考え方についても、なるほど感が。単なる住所・氏名・年齢・・・といったデータではなく、もっと中に踏み込んだもの。確かに周囲にいる「できる営業」さん達って、そういった踏み込んだところで活動している気がする。
　読書を通じて、自身の行動がブラッシュアップされていく。もちろん、実際の行動からのフィードバックも（むしろそっちが）重要なのだけどね。いわゆる「備える」ことができるのよ、読書は。

2012/12/19

営業、仕事に対する考え方の本はいっぱいあるわけだけど
その中でなかなか印象に残った一冊。

ランチェスターに関してとにかく中身が濃い。

営業力＝訪問回数二乗×質という数式が印象的。
商売は所詮人と人。

人と繋がるのに近道なんてなくて、
根本的に相手を知り、自分を知ってもらうことが大事なんだ
ってことを改めて思った。

一度は読むべき、一冊だと思った。