「高いなぁ」と言われても売れる営業のしかけ 必ず利益を出す「提案営業」「価格交渉」

箱田忠昭【著】

• 販売会社／発売会社: クロスメディアパブリッシング/インプレスコミュニケーションズ
• 発売年月日: 2010/01/11
• JAN: 9784844370864

商品レビュー

2016/12/05

営業は心理ゲームですね。こりゃ、Off-JTじゃ教えられんわ。
しかし、営業力とモノそれ自体の商品力、どっちが優位なのかな？
「石でも宝石と言って売るのが営業」という考えもあるし、「品質に勝る営業力なし」も一理ある。

2012/04/08

価格を下げれば誰でも売れる
お客様の反対意見、断り文句、反論にはずばり賛成しろ！
「でも」じゃなく「実は」「ところで」
お客はまず「NO」と言う
「高い」という根拠は絶対の事実ではない。今の時点でのお客の意見でありお客の見方
原価が価格を決めるのではなく、お客のニーズが決める
「売ることが第一目的ではない。」ができるセールスマン
一生懸命頷いてくれる人に好感を持ちます。そして頷いてくれる人に向かって話す
「なるほど」「そうですね」「よくわかります」「それで、どうなったんですか」
価格がだめなら品質を売り込み、品質がだめならサービスを売り込む、サービスがだめなら諸条件を売り込み、諸条件がだめならセールスパーソンを売り込む、それでもだめなら価格に戻る
肯定的な聞き方「私どもの商品で最も気に入ってもらっている点はどこですか？」
人は印刷したものとか、規則には盲目的に従ってしまう傾向があります
値引き交渉には、大幅なグレードダウンで対抗
人は時間や労力を使った分だけ回収したくなるものです
つまりギブ　アンド　テイクの精神です。読んで字のごとくギブが先に来ています。本来、何かを得るためには、その代価を与えねばなりません。譲歩の幅を多く持っていたほうが精神的にも優位に立てます。

2010/11/03

・人は第3者の証言なら信用する。
・成功するまで違う方法でやり続けることが大事
（tel、メール、業界情報、新製品情報）
・客のニーズは感情（幸福、発展、成功）
・知らない人とはどんな条件でも取引したくない
・プライベートな面を知ることで好意的になる
（積極的に自己開示をしよう）
・短い時間でも訪問回数のアップ
・価格交渉には、ＱSCS法
・譲歩したら相手にも譲歩を
・値引き要求には大幅な品質ダウンで提案し、元に戻す

・