ハイブリッドセールス戦略 法人営業部隊の刷新

吉田融正【著】

• 販売会社／発売会社: 幻冬舎メディアコンサルティング/幻冬舎
• 発売年月日: 2009/12/21
• JAN: 9784344997042

商品レビュー

2016/03/16

インサイドセールスのスペシャリティをもつ
ブリッジインターナショナル社の社長の著書。

企業の購買担当はインターネットや、ソーシャルメディアなどから、
タイムリーに情報を収集し、豊富な知識と選択肢を持ちました。
プロダクトアウト型のアプローチや、戦略や計画のないアプローチでは、
顧客からの期待に応えることは難しく、信頼関係も構築できない時代だと思います。

また、企業の営業リソースは限られている。
それでも、マーケティング活動、既存顧客へのアプローチ、新規開拓、
アフターフォロー、事務処理…etc。やることは山ほどある。
そうなると成果への貢献度が高いフィールドセールスに
集中することもできず、生産性が悪くなり、悪循環を呼ぶ。

そのような中、本書では営業組織やプロセスを分析し、
インサイドセールス（BPO）の活用も含めた営業改革を提案しています。
これまでの在り方を抜本的に見直し、投資対効果を最大限高めるための
アイデアが記載されています。

インサイドセールスやBPOを採用することも良いと思いますが、
営業プロセスを評価・分析し、営業組織を改革するための材料としても、
本書を参照する価値があるのではないでしょうか。

第１章 なぜいま営業改革が必要か
第２章 プロセス分業で売れない時代に売る
第３章 インサイドセールスを有効活用せよ
第４章 営業の人材育成とキャリアパスの構築
第５章 実例にみるハイブリッドセールスモデル
第６章 いまこそ営業改革で企業復活

2011/08/26

時代の流れの中で営業のプロセスが変わりつつあり、それに対して分業によるハイブリッドなセールス戦略は良いソリューションになると感じました。特に後半の野球を例にした時代のピッチャーの分業制には納得感があり、事例も含まれているので読みやすい本です。