ビジネスリーダーの「質問力」 最前線で差がつく加速交渉術 角川SSC新書

青木毅【著】

• 販売会社／発売会社: 角川SSコミュニケーションズ
• 発売年月日: 2009/07/25
• JAN: 9784827550771

商品レビュー

2015/05/16

タイトル詐欺。ビジネスリーダーじゃなくて、ただの営業マンがどのようにすべきかを書いた本。
当たり前。営業の人って大変だなあ

2015/02/02

良いものを”元気”に紹介すればお客さんに買ってもらえる時代はとうの昔に終わったと言われています。お客さんに質問をして話をよく聴いてあげて問題点を一緒に解決するというスタンスで「売る」のではなく「買ってもらう」という事が大切だと述べられており、参考になりました。

2014/03/08

営業職の方へ向けた会話力読本。元気がよければいい、押しの強さは絶対、といったがつがつ系の営業会社にいながらにして成績が芳しくない方にはうってつけ。いかにそういった方法に頼ることない営業方法を構築するか、という視点で書かれた本。
個人的には非常に参考になりました。
以下抜粋。
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・営業マンはお客様に対し、「いかに話すか」ということよりもお客様にいかに「話してもらうか」を重視すべき。なぜならお客様は自ら話をすることで、頭の中が整理でき本当に必要なものがはっきりしてくるため。
・人は思ったとおりにしか動かない。なのでお客様が何を思っているのか。お客様の課題や問題が何でそれをどうしたいと思っているのか。そして自社の商品やサービスについてどのように思っているのかを質問するのです。
・お客様に話をしてもらうことで、お客様の課題や問題や欲求を意識してもらうのです。そして思い出して、話てもらうことでよりその商品の必要性を強く感じてもらえるのです。質問することでお客様自身も「自分が何を望んでいるのかがはっきりわかる」ようになるのです。
・「関心のないことについては、話したくない」という警戒心をとく質問
→「経費の削減については、いつも考えていらっしゃるかと思うのですがいかがですか？」
「企業は人なり、と申しますが人の教育については関心を持っておられるのではないでしょうか」
・質問型営業マンは商品やサービスの説明にはすぐに入らず、お客様が何について興味を持っているか、あるいはどんな問題や課題を抱えているかを知ることを行う。
・プレゼンテーションとはお客様がその話を聞こうという姿勢にあるときに行うべきもの。そしてその姿勢を作ってもらうためには「お客様自身がなぜこのプレゼンを聞くのか、その理由を思い出してもらうこと」が大切。
お客様の頭の中には色々な欲求や課題が複雑に絡んでいるもの。したがって提案使用としているサービスに対する欲求や課題を思い出してもらわないと、真剣にその話を聞こうとはしない。なので、プレゼン前にその欲求を思い出してもらう。
・クロージングの時に大事なのはお客さまの気持ちをしっかりと理解すること。そのために質問をしながら相手の気持ちを理解し、具体的な行動へと促していくことが重要。