法人営業の勝ちパターンがわかる本 最短最速で成果をあげるための行動ルール 実務入門

高城幸司【著】

• 販売会社／発売会社: 日本能率協会マネジメントセンター
• 発売年月日: 2009/03/30
• JAN: 9784820745716

商品レビュー

2011/07/29

7/29【前】今後、クライアントと顔を合わせる機会が増えるため、困ったときの拠り所となれることを期待している。基本の型を身につける。また、社内の交流にも活きるかも。

【後】実際の会議で必要な要素が多かった。特に相手先へ出向いた際の今後の展開、予算の話などへの参考にしたい。

2009/04/03

アポイントから入金後まで営業の各ステップ毎のポイント集。
いくつかのステップではトークに関するポイントが中心となっており、トークが重要だと改めて感じた。

・アポイントを取るためには1分30秒の瞬間トークを身につける
・初回訪問では信用を得る
・ヒアリングでは提案に必要な情報を効率的に上手に収集する
・提案では手持ちの商品・サービスの導入が必然になるように論理を展開、メリットやイメージを強調する
・クロージングでは、相手の様子や仕草から状況を把握し、決めトークをぶつける、または切り上げ反省する
・入金のタイミングでアフターケアを行い、追加・紹介をお願いする