交渉テクニックを学べ!! マジビジ5

デイビッドオリバー【著】, ディスカヴァー・クリエイティブ【編】

• 販売会社／発売会社: ディスカヴァー・トゥエンティワン/
• 発売年月日: 2006/05/01
• JAN: 9784887594661

商品レビュー

2023/10/03

マジビジ・シリーズは簡潔さ、取っつきやすさで突出（自分にとっては）しているのでお気に入り。全体像を見渡す時に、手早くリマインドするのに最適。

2017/02/01

・「しかない！」のはダメ。たった1つの選択肢しかなければ、この交渉を成立させるしかなく、譲歩せざるを得なくなる。合意できなかった場合を考えておくこと。別の選択肢があれば、余裕をもって交渉できる。

・交渉をはじめるとき、どれだけ高い目標を目指すかではなく、どれだけ低いところで妥協するかを考える人が多すぎる。高めを狙えば結果もよくなる。その際には、その価格を正当化する明確な理由を用意し、確信をもって相手に示せ。

・裏で交渉に影響を与えている人がいるかもしれない。「質問」によって真の実力者を知り、真の実力者に会い、真の実力者を納得させる材料を出す。

・交渉中に煮詰まったら余計なことをしゃべるより黙っていた方がいい。合意に達したあともあまりしゃべらないほうがいい。安心感から、余計なことをペラペラしゃべってしまう人が多い。

，お互いに「いい取引だった」で終わらせるために、相手を賞賛することに加えて、何かひとつ多く与え、相手に好感を持たせる。

・交渉を早くまとめようと焦って一方的に譲歩してはならない。なぜなら、1)相手が調子に乗ってさらに要求してきたり、2)交渉から得られる利益が少なくなったり、3)相手が次回も譲歩を期待するようになるからだ。

・譲歩できる要素について、相手からどんな譲歩が引き出せ、その結果、こちらはいくら得するか、相手のメリットを検討しておくべき。低コストの譲歩例として、「保証」がある。売り手にとちぁて費用がほとんどかからないにも関わらず、買い手は意外と価値があると感じられる。ここで実際に返金を要求する顧客がいないことが重要なのではない。重要なのは保証することによってこちらに自信があると相手に思わせることだ。

・こちらの譲歩は大きく見せ、相手の譲歩は小さく見せろ。相手の譲歩の価値を小さく見せるためには、1)当然のことのように扱ったり、2)譲歩しなくても、どっちみち相手にかかる費用だということを示したり、3)他の取引先はいつも譲歩するし、譲歩の程度ももっと大きいと伝える。

・「上司に聞いてから」と決定引き伸ばしテクニックへの対抗策として、「それであれば次回は上司の方とご同席くださいませんか。私も上司と一緒にまいりますので、その場で決定できて話が早いと思いますが。」と切り返す。

2014/04/24

ビジネスには交渉がつきものだというのに、交渉をきちんと学んだビジネスマンは少ない。この本は、基本的な交渉テクニックを網羅、売る側と買う側の両方の立場から、すぐに使えるカンどころを紹介している。ここに出てくるたったひとつの原則、たったひとことのセリフを知っているだけで大きな違いが生まれるだろう。