なぜか、お客様が喜んで契約してくれる魔法の営業プレゼン術 「欲しい」モチベーションが不思議とアップ！

吉野真由美【著】

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社/ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2007/07/05
• JAN: 9784478001615

商品レビュー

2012/05/19

チェック項目２４箇所。営業がうまくいくプレゼンには「型」がある。最初の５分、自分は喋らず聞き出す側になる。お客様の得たい未来像について情報収集する。お客様の原動力となる将来の目標や夢、悔しさ、焦燥感を聞き出す・・・これから先どうなりたい？何を手に入れたい？何を求めている？それらを達成するお手伝いをさせてください。行動にはモチベーションが必要。社長には・・・これから先はどのように発展させるのか？そのお手伝いに自分は何ができるのか？お客様の主張を認める。まずは完璧な型を作る。売れる営業はまずもっとも高い金額のものから見せてその良さをお客様に理解してもらう。そこから少しずつ階段を下りるように求めやすい金額の商品を説明する。親切心には親切心で。重要人物は最後まで交渉に出さない・・・社長は忙しいから相手の要望をかなえやすくなる。人は苦労して手に入れたものほど価値を感じる。自分の最高額からスタートする。滑り止めプランも用意。あなたが一番であるということを明確に伝える。あなたは〇〇してください、〇〇が達成できたらそのとき△△をプレゼントしましょう。相手が反論しそうなことを先に口に出す・・・反論テーマは時期（今の理由）、金額（もっと高価な方法を提示）、効果、優位性、持続性。悪いプレゼン・・・受け売り、紙を見ながら読む、声にパワーなし、感情こめない、平坦な話し方。プレゼンの原則・・・背筋を伸ばし、笑顔、大きな声。短い文章で伝える。

2012/02/27

まず、得たい未来像について情報収集するー現実は置いといて、実現したい未来について語らせると、気持ちが大きくなり、こころざしが高くなる。
困難な経験やコンプレックスから、人は「こうなりたい！」という未来を導き出す場合も多い。
「これから先、どうなりたいですか？あなたがそれを手に入れるお手伝いを私にさせてください」ー気持ちが歩み寄る
何がネックになっているのか、どんな問題が引っかかっているのか、何を一番重視していらっしゃるのかー情報はすべて、その後の交渉のヒントになる
得たい人生が明確になって初めて、それを「手に入れたい」「未来を守りたい」っていう気持ちが出てくる。
「キレイになったら何したい？」
お金がないー「やった未来」と「やってない未来」を情報提供ー「あなたはどちらがいいですか？」
「どうぞはっきり断ってください」
それくらいの金額がかかる理由。他社との違いと自社の優位性。プロセスの明確性。ー力関係を逆転させ、情報提供をしっかりする。
初回請求の金額によって、最終決定の交渉成立の金額が１００％左右される。ー大きく求めれば、大きく手に入る。
商品の良さ、魅力、素晴らしさを実感したあとで金額にふれるのはいいのですが、その実感がないうちに、お金のことに言及しての何もいいことがありません。ー相手の予算に触れることは禁物。
商品に自信があれば値引きしないー「自信を持ってすすめられた最高商品を、ちょっぴり安価で手に入れられた。」と思う。
「こちらのプランはちょっと・・という方のために、このプランもあります」
「これもいいですね！」
「◯◯さんほどの方でしたら、やっぱりこちらがお似合いでしょう」
「お手頃です」
５大ネガ
①時期ネガー先に言う。今スタートするのは理由がある。しなかった未来
②金額ネガー「何もこれほどお金をかけてやるほどのものなんだろうか、という考えもあるんではないでしょうか」ーもっと高額な手段について提案し比較
③効果ネガー過去の効果
④優位性ー権威、ブランド性
⑤持続性ー「今も良い」が「将来も保証されている」
短い文章で話すー一番言いたいことの前に１秒空けて、２秒黙る。１秒で注目させ、２秒で腑に落とす

2011/09/27

5大ネガをつぶさないと契約はとれないというのが印象的で分かりやすい。

営業をするときに、いまどの部分のネガを取り除いているかを考えることで、契約までの距離が具体的に見えてくるようになった。