B2Bブランディング 企業間の取引接点を強化する

余田拓郎, 首藤明敏【編】

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞社/日本経済新聞社
• 発売年月日: 2006/07/21
• JAN: 9784532312862

商品レビュー

2015/09/01

■B2Bブランディング

A.これまでに築き上げてきたB2B営業の人と人のつながりに限界がきている。顧客企業の購買意思決定においては、最終使用者など購買部門以外の影響度が増しており、購買担当者との良好な人間関係だけでは取引の継続が難しくなっている。販売する製品やサービスが変われば、常に取引条件や取引関係を再構築する必要が迫られている。

B.団塊世代の引退などの顧客知識の豊富なベテラン営業担当者が減少しつつある。顧客の多様性と顧客ニーズの高度化に対し、個々の営業担当者の限界を補う組織営業力の強化が求められている。

C.日本企業は、マーケティングや　ブランディングに長けた欧米企業と、低コストで品質もよくなりつつある中国などの企業のあいだにはさまれて、将来的なポジショニングが見えにくくなっている。

D.同じひとつの商品でも誰もが購入するかによって、B2BだったりB2Cだったりする。

E.スペックを95％から99％にあげることにいくら身を削っても、顧客が価値を感じなければまったく無意味。

F.インテルは、最終消費者に向けて強力なブランドを構築することで、セットメーカーへの納入シェアを高水準で維持している。ビジネス財の需要は、消費者の需要に派生するかたちで生まれるため、ブランドマネジメントの余地が生じる。

G.そのソリューション領域がまだ新規性の高いものであれば、解決課題そのものの啓発から始めなければならない。しかも、顧客企業が必要性を感じていない状態であるため、購買に関する関与度が低い状態を想定して施策を構築しなければならない。顧客企業の担当者の製品・サービスに対する知識水準を見極めた情報提供の必要が生じる。一方、すでに再購買の域に入った顧客が多数を占めているなら、顧客を説得するために、本質的なコンセプトから二次的な機能の訴求へとシフトしなければならない。また、購買活動自体がルーティンであり、顧客企業側の担当者の製品・サービスに対する知識も豊富であることが多く、比較的行動な情報を提供すべきである。さらに、再購買時には、既存顧客の維持か新規顧客の奪取か、いずれの課題が大きいかを検討し、戦略ポイントを絞り込むことも重要となる。

H.ブランドイメージが低い企業に対しては、提案に対して厳しい評価をする。

I.B2C企業では「親しみやすい」「若手や女性が活躍」「消費者重視」「宣伝・広告が上手」といったイメージ項目が高いのに対し、B2B企業では「技術力」「夢を追求」「海外で活躍」といったイメージ項目が高い。規模の大小を問わず、B2B企業の経営者が夢を持って国際的に通用する技術力をうまく訴求できれば、成長性や将来性の評価につながり、個人投資家のすそ野を拡げることができるだろう。

2009/09/10

B２CではなくB２Bに主眼を置いた書。
一般顧客を相手にするB2Cはもとより、これからの時代B2B企業も企業ブランディングを意識しながら経営を進めていかないといけない。
そんな時代はすぐにやってくるんだろうなと感じます。
そして、この本はそのための戦略を体系的に解説しているものです。

2007/01/16

うーん、まあＢ２Ｂ企業がブランディングという発想は分かるけど、ここに書かれてあることはちょっと体系的じゃない。
全体としてのまとまりが足りないかな。
部分、部分で使えるところはあるけど。。。