「できる人」の話し方&心のつかみ方

ケビンホーガン(著者), 五十嵐哲(訳者)

• 販売会社／発売会社: 阪急コミュニケーションズ/阪急コミュニケーションズ
• 発売年月日: 2005/10/11
• JAN: 9784484051086

商品レビュー

2019/12/27

私は自己啓発ジプシーでは決してないけれども
書かれている内容に既視感が多いのは
このジャンルの宿命でしょうか…

どうすれば、話を聞いてもらえて
売り上げにつなげられるかというアドバイス本。
やはり人に動いてもらうには話し方にしても
対象の工夫が必要なのとがっちり離さないような
テクニックが必要ということ。

見た目があれな私には縁がないものでしたわ。

2013/08/01

物の伝え方で、人の選択を変えることが出来ると言うのが分かった。
例えば同じ立地で同じ条件のアパートがあったとして、片方の家賃を高く提示したのに対してもう片方は家賃を低く提示した。
その時、前者はそのアパートのポジティブな部分にフォーカスして探していたのに対して、後者の方はネガティブな部分にフォーカスしていた。
だから単純に値段が安いからと言って成約が決まる訳ではない、と言うことが分かった。
そんな風に伝え方で受け取る側の価値観が変わると言うことが色々な面で出てくることがあるので、伝え方の大切さが分かった。

2回目完読。
気になったところを抜粋、

・人を説得する時反対の意見にも触れてあげることによって、顧客の反発する心理を払拭してあげる

・顧客に商品の価値を体験してもらうことによって、その商品の価値が高く評価されることになる

・人にものを伝える時記憶に残りやすいのは、
「インターバルが短ければ最初を、長ければ最後を選択する」

・人間とは「まずは感情で選択をし、その決断を理性で正当化する」

・返報性として、ただ買った物をプレゼントするのではなく「顧客の目から見て価値が感じられるモノ」をあげる
例えば不動産なら、どういった家の買い方がお得なのかは資料にして作ってあげるとか、
金融なら、最も投資条件が良かった銘柄のリストを作成してあげるとか、そうゆうこと。

・人間の脳は、記憶と記憶の隙間を埋め合わせるように、勝手に新たな記憶を作ってしまうもの

2010/04/10

セールスやマーケティングの分野で実績をあげた「話し方」の権威が「ノー!」さえも「イエス」に変える驚異のスキルを公開！実践的「話し方」本の決定版、ついに登場。（Amazon.co.jp）

なかなか面白い内容だった。本著は主にセールスマンが商品の売込みをする際に、顧客に「No」と言われないためのスキルを公開している。具体的に述べると、脳の思考パターンを利用して潜在的にこの商品が必要なのだと諭す方法がいくつも紹介してある。決して押し売りや詐欺まがいの方法を薦めているわけではない。

ただ、方法論に走りすぎて小手先技術の会得を奨励している感があり、高いモチベーションは得られなかったのだが、最後のチャプターでの「相手の関心を引きつける、あなた自身のブランディング法」はとても感動した。会社や店舗のブランド力を利用する時代は終わっており、個人自身のブランド化が絶対条件になることの重要さを再認識した。何か欲しい商品・サービスがあったとして、顧客のアタマに思い浮かべさせるのは会社や店舗ではなく、サービスマンの顔なのだ。これが差別化や顧客の囲い込みにとても有効な方法で、安定した収益を上げることができる。

その他大勢のセールスマンに埋没していると感じている方は、ぜひこの章だけでも読んでみたらいいと思う。私もスタッフ達へ、セラピストとしてのブランディング法を本著を通じて伝えたい。