世界一の「売る！」技術 世界No.1セールスマンが明かす「必ず買わせる」テクニック

ジョージラード(著者), ロバート・L.シュック(著者), 石原薫(訳者)

• 販売会社／発売会社: フォレスト出版/
• 発売年月日: 2005/02/25
• JAN: 9784894511880

商品レビュー

2014/05/15

（「客は当然買うもの」と思うべし？）……売ろうと思っている商品について、客が買うことを前提としたさりげない文句を考え、覚えておくことをお勧めする。お勧めしたいのは、「～と思いませんか」という言い方を頻繁に使うよう習慣づけることだ。「もし」……×、買わない前提をつくってしまう。「してください」⇒「しましょう」……顧客は自分一人で大きな決断をさせられているとは思わない。
（一味違うクロージングとはどんな手法？）……想定的クロージング……客は当然買うと考えることによって行なう、想定的質問をしてクロージングするのだ。ひとつの大きな決断を、いくつかの小さな決断に変える。
（顧客に後悔とキャンセルをさせないためには？）……「ありがとうござしました！」、「おめでとうございます！」、「あなたは本当に幸せ者……」、売り逃げしない、すぐに体験。

2010/11/16

これから私は「必ず買わせる」クロージングテクニックを伝授する。　それは象牙の塔に閉じこもった誰かが考え出した高尚な理論ではなく、すべて経験に基づいている。（Amazon.co.jpより）

営業職やセールス業界の方は、ジョー・ジラードという人物を聞いたことがあると思う。簡単に説明すると、彼は「世界No.1のセールスマン」としてギネスブックに認定されている。自動車メーカーのシボレー販売代理店からスタートして、1日最高18台・1ヶ月最高174台・1年最高1425台を販売した超プロフェッショナルなセールスマン。15年間で新車13,001台を販売し、その記録は今なお破られていないという。そんな伝説的セールスマンが著した内容なのだから、どんなセールス手法を行ってきたのか期待して読み始めてみる。

合理的なアメリカならではの論調を意識した日本語訳がとても刺激的だった。読み進めるたびに、ジラード氏のセールスに対する自信の大きさが伺えた。業務知識を怠らず吸収し、周到な準備を行い、効果的なプレゼンテーションやセールストークで顧客を魅了し、絶好のタイミングでクロージングに持っていく。さすがにギネスブックに認定されたセールスマン。とことんサービスする精神がここまでの偉業を果たしたのだと感服した。

しかしながら、特異的なアプローチ方法はひとつも発見できなかった。確かに大きな効力を持ったクロージングトークもあったが、そこだけをマネしてもトップセールスマンにはなれない。当たり前のことを当たり前に行い、誠意を持って顧客と向かい合い、末永いお付き合いを望んでいるジラード氏の姿勢が世界No.1なのだと思い知る。時には強く主導権を持って対応するスタイルを、御用聞き・業務的なセールスマンは見習ったほうがいい。我がボディケアサロンのサービスについても、いくつかアイデアをいただいた。近い将来、形にしていこうと思う。

最後に、セールスマンとしての極意を突いた一文を残しておきたい。すべての業種に通じる素晴らしい格言だ。

商品や会社を心から信じ、顧客の利益を最優先して行動すれば、顧客は自分を決断に導いてくれるセールスマンの力強さを快く思うはずだ。私の考えでは、それが「最高のプロのセールス」だ。（ジョー・ジラード）

2008/09/09

日本の営業マンにとってはとても過激なことが書いてありますが、基本的にはとても納得できるないようだと思います。