営業戦略の実際 日経文庫

北村尚夫(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞社/
• 発売年月日: 2006/03/15
• JAN: 9784532111007

商品レビュー

2013/09/29

　「営業」というと個人のスキルが頼りのような印象を受けるけど、そんな営業はリスキーであり、キチンと戦略をたてて営業活動を行う必要がある。その戦略の導入から定着までを説明してくれている一冊。
　営業というのは営業部門だけで行うものではなく、全社的に取り組む必要があるんだと分かった。営業部門だけの小手先の取り組みでは、会社の継続的な成長は望めない。企業全体で営業に取り組める会社こそ、本当の意味で「営業に強い会社」なんだと思う。

2013/05/24

営業戦略を実現するために機能を定義し、実行するために組織化する。部門ごとにミッションを決め、そのミッションの達成を測るために定量的な目標（KGI）を決める。KGIを達成するための巡航スピードを判断するためにKPIを設定する。それらを可視化することで、モニタリングと改善が可能になる。

2012/03/28

営業戦略の立案および実行

戦略は実行されなければ意味が無い。

実行フェーズでは、金銭にとらわれない動機付けを行う。（衛生要因と動機付け要因）
定着フェーズでは、トップマネジメント、営業メンバーへの啓蒙活動、月次の営業会議など、戦略部門と営業部門のコミュニケーション回数。