顧客理解の技術 変化を先取りし、価値を創造する

池上孝一(著者), 鈴木敏彰(著者)

• 販売会社／発売会社: ファーストプレス/
• 発売年月日: 2005/10/01
• JAN: 9784903241029

商品レビュー

2018/10/08

顧客理解の技術を「顧客変化理解」「背景理由理解」「顧客価値理解」「顧客行動理解」「顧客情報活用」の５つの点に分けて解説している。
なるほどと思ったのは、バリュー因子の解説。
「バリュー因子」とは、顧客が対価を支払って商品やサービスを得るに当たって、その対価に見合う価値をどのような軸で見ているか、その因子のことをいう。アンケートなどでどのバリュー因子が最も効くか調べたりするが、本当にそうなのか疑わしいと思うべきである。本書でもその点触れられている。
「まず顧客は商品・サービスやお店を選ぶ際に、『いくつか複数の評価軸』で意識的、あるいは無意識のうちに比較検討を行っている」。よほど高価なものでなければ、いや、高価なものであっても、たとえば、表面的には「安いから」選択したと思っていても（アンケートでそのように答えても）実際には、それ以外の要因で決まっていることが多いのだと思う。この点は、「マーケティングの嘘」でも触れられていた点である。十分気をつけるべき点である。
第３章の参考データ集の世代別のセグメントデータと消費トレンド詳細データは１０年経った今でも示唆に富む内容であり、面白かった。このデータの最新版があればぜひ参考にしたいものである。

2014/12/30

顧客を理解するには？

→顧客理解の狙いとして、大きな変化を先取りすることと顧客の考える価値を深く知ること
顧客理解の技術として、
1.顧客変化理解
2.背景理由理解
3.顧客価値理解
4.顧客行動理解
5.顧客情報活用
バリューセグメント、誰がの軸と、背景理由、何をの軸がある
どの背景理由に着目すべきかは、品質性、ボリューム、将来性の条件で考える
顧客がバリュー因子を認知するのは、
1.顧客が認知する価値には階層構造がある
2.基本価値と差別化価値は相互転化する
3.差別化価値はレバレッジ効果を生み出す
競合他社がまだその見方を習得できていない背景理由の変化きら、他社に先駆けて新たな差別化価値の方向性となる決め手を識別し、少しでも先回りしていくことが大切
どれも似たような商品が多い現在では、感性価値が決め手になることが多い

2014/08/07

”顧客理解”って重要な事ですよね。
著者は”顧客が考える価値を深く理解する事”の重要性をといております。顧客が”買う”理由を提供する事がですね。