一流の「営業力」を育てる Harvard Business Review Anthology

DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部(訳者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社/
• 発売年月日: 2005/08/04
• JAN: 9784478540749

商品レビュー

2009/10/22

優れた営業マンに共通する点が３つある。

１．焦点が絞られた営業トーク
２．巧みなタイムマネジメント
３．エネルギーの持続性の高さ

2008/10/18

「経営学」とは何か？
それは経営に関するモノの見方・考え方であり、
さまざまな事象を説明しうるものであると思う。

その思考様式の枠組みとして、
本書で決定的に欠落しているものがある。
「営業」の定義である。

「営業とは何ぞや？」
本来であれば、ここから話は始まるべきである。
しかし、営業ほど定義しにくいものはない。
一括りでまとめ切れないところがある。
その場合、営業の分類により整理する方法もある。
ただ、それを切る軸はなんなのかも課題である。
そこまで詰めなければ「営業」は
明確なカタチで見えてこない。

そのような土台(定義)がないため、
?成功事例を語る
?多くの事例の共通項と思われるところを語る
程度にしかならない。

本書は、示唆するところがあったという程度。
あくまでも各論であり、総論が抜けている。
自分の仕事を顧みながら、
隙間を埋めていく作業が必要かもしれない。

(内容については、後日Blogへ掲載予定)
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【目次】
#1 一流の営業と三流の営業
#2 ハイタッチこそ法人営業の決め手
#3 営業チーム・ビルディング
#4 顧客接点の社員を活性化させる
#5 営業の科学
#6 営業と製造のジレンマ
#7 企業変革は営業から始まる
#8 ビジネスは営業から始まる

2008/03/11

１．強い営業力の３ポイント
?焦点が絞られた営業トーク
?訪問中のタイム・マネジメント
相手が興味ない、時間が無い際は、すぐに見切りをつけるのも大切
?エネルギーの持続性
上手く行かないときこそ基本動作を繰り返し、いいリズムを作り出す

２．成熟・低成長産業でも高成長を成し遂げるには
?顧客を徹底的に知り尽くす
?顧客情報を徹底的に収集する（顧客自身、顧客の「競合」、顧客の「顧客」）
?営業担当者をいかに動機づけるか
?仮説を立てて、行動する（客自身も理解していない潜在ウォンツを提案する）

３．営業を科学的にみてみる
?システムを定義する
?営業の効率性を測定する
ア）ＲＯＡ、イ）売上原価率、ウ）市場シェア、エ）目標達成度
?システムを改善する
ア）売上げアップ、イ）収益性の高いものへプロダクトミックスを変更する、ウ）売上原価（販売コストの縮小）
?営業諸活動の分析
ア）訪問件数、イ）訪問の質＝i）情報の内容、ii)コミュニケーション、
　　iii）対人関係
?中間指標を設定する
?再調整を図る
ア）人数、イ）人材、ウ）トレーニングプログラム、エ）業務手続、
オ）営業ツール、カ）グループ間の情報交換、キ）インセンティブ