プロフェッショナル講座 営業力 「顧客の心」に処する技術と心得

田坂広志(著者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社
• 発売年月日: 2004/04/08
• JAN: 9784478732816

商品レビュー

2018/10/28

【由来】
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【期待したもの】
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※「それは何か」を意識する、つまり、とりあえずの速読用か、テーマに関連していて、何を掴みたいのか、などを明確にする習慣を身につける訓練。

【要約】
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【ノート】
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【目次】

2018/10/23

著者曰く「営業は、物を売ることでも、物を買ってもらうことでもない。自分を買っていただくことである」。仕事柄、メーカー営業の人に良く会うが、どんなに弁舌が達者でも、なんとなくこの人からは買いたくないと思わせるような人がいる。逆に、雄弁でなくともこの人らか買いたいと思わせるような人もいる。こういうことが、「自分を買っていただく」と言う事なのであろう。　本書は、自分を買っていただくために、身に着けて置くべき、心得、技術、習慣について講義する。　例えば、商談プレゼンについては、予行演習と反省会が重要。予行演習では、時間の配分、分かりづらい点の明確化、質疑に対する準備を行うこと。反省会は、失敗点や改善点などの率直な反省のみでなく、その場や顧客の雰囲気や態度から読み取ったことなどを共有すること。　上記のような提言は、営業職の方のみでなく、技術職に大いに役に立つと思う。すべてのビジネスパーソンへお勧めする。

2018/06/09

営業とは何か
少し考えたく、タイトルに興味を持ち読んでみた。
もともとの考えとしては、「まずは商品、サービスでは
ないか」と考えていたが、それを冒頭で打ち破る

営業力の原点は、商品もサービスもないところから始まる

勿論、本当に何もないのではない。
正確には商品、サービスの実績がないところから始まる、
だろう。そんな実績のないものを買っていただくのは
つまりは営業の担当、人間そのものが評価して買う、と
いうことだ。つまり「自分自身が最高の商品」、だから
自分を磨くことに繋がると。

この本では営業としての技術よりも、振る舞いや心がける
事項が書かれている。細かい技術ではない。予行演習や
反省会、商談での注意事項。どれも若い頃にやってきたが
確かにいま出来ているか。小さな商談を大切にこなす。
人間関係も出来ており、緊張感も薄れ、そこまで出来て
いない自分がいることに気付く

この本で注意すること。
営業が個人に依存しすぎている。組織として営業を
どうするか考えなければ渡り鳥のように重要な情報、
コネクションを持ったままに飛び去ってしまう。
だが、組織でカバーしすぎると個人が伸びない
相反する、このバランスをどう取っていくか

メモ
・商談とは顧客が商品を体験する場
・商談で気を付けること
　商談に適した場所を選ぶ。場所は事前確認
　座席の配置を考えておくこと
　出席者の説明や発言の役割分担を考えておくこと
　商談の進行に関して事前確認しておくこと
　商談での要点を記録すること（誰が記録？）
　商談では先方の無言のメッセージを受け取ること
　（記録を取る人はできない。誰が発見するか）
・小さな商談を大切にして、自分を磨く
　大きな商談では数多くの要素があり過ぎる
　すべてをきちんと読み切るのは小さな商談がよい
・顧客へ提示する情報
　何をどこまでいつ提示するか。全て事前に渡さず
　タイミングを見て渡す。見せるだけ、もある
・商談には公式の目的以外に隠れた目的がある
　現在、どんな案件を持っているか。進捗度合いは
・プレゼンでは顧客の反応をみながら疑問、賛意を
　感じ取り、内容や時間配分、スタイルをその場で
　変えていく
・当方の提案に対して、顧客の各人はどのように受け
　とるか。賛成して、こちら側に立つか。反対側に
　立つか。難しい質問を色々としてくるか
・ビジネスには人間がいる。人間の心がある
・最も原則的な人間が柔軟に対応できる
　だからこそ、原則や方針をしっかりと理解しておく
　必要がある。
・商談後のフォローが大切。それは挨拶ではない
　それは単なるマナーの話。また提案に対して意見を
　伺う。これはプッシュであり、フォローではない。
　何らかの知恵、情報を提示しなければならない
　追加での補足情報。別案件の話が出ているならば
　その企画書の提案。。。何を提示するかは、実は
　その商談で決めなければならない。そこまでおさえる
　それがフォロー
・顧客との1時間の打合せ。それは彼らの人生の貴重な
　時間を使わせていただく、ということ。その覚悟を
　営業はもつべき