営業マンは断ることを覚えなさい 経営者は断れるしくみを作りなさい “主導権を取りながら売る"私の方法 アスカビジネス

石原明(著者)

• 販売会社／発売会社: 明日香出版社
• 発売年月日: 2003/02/28
• JAN: 9784756906281

商品レビュー

2017/03/13

しばしば日本の労働の仕方は非生産的であると指摘される。そんな働き方に警鐘を鳴らし、売れる仕組みを作ることが重要だと説くのが本書だ。特に著者の営業経験とコンサルティング経験を活かし、営業面と組織面の2つの領域における仕組み作りを提唱している。
企業の営業活動は4つのステップからなる。集客、見込み客フォロー、販売、顧客化の4つである。この4つの領域の内、集客、見込み客フォロー、顧客化を組織でカバーし、営業マンは販売に専念する。そうすることでリソースを集中し、効率的な営業活動が実現出来る。
では、営業マンをどのように働けばよいのだろうか。それは優秀な営業マンになりきることだ。顧客は良い商品だから買うのではなく、売れてる営業マンが自信たっぷりに紹介するから買うのである。アップル製品を思い起こしてほしい。あれらが大ヒットしたのもスティーブ・ジョブズの魅力的なプレゼンが大きな役割を果たしたことは言うまでもない。
ほぼ日刊イトイ新聞でコラム「おとなの小論文教室。」を担当する山田ズーニー氏は著書『あなたの話はなぜ「通じない」のか』で「メディア力」という概念を提唱している。コミュニケーションにおいて重要なのは何を言うかではなく、誰が言うか、どう言うかということである。営業マンは自社製品・サービスの勉強、競合他社の研究に終始せず、自身のメディア力についても注目し高めていくことが重要だ。
昨今ワークライフバランスが注目されており、自治体や各企業が働き方改善に向けての施策を実行している。プレミアムフライデーもその一つだ。そこで私が憂慮しているのは日本の改善案というのが近視眼的ではないかという点だ。つまり部分的な効率化を目指す一方で全体に目を向けず、その結果、生産性が上がらないという状況に陥ってしまっているのではないかということだ。プレミアムフライデーもただ午後三時の退社を促すのではなく、その時間に退社できるような効率的な働き方を実現する仕組みを作った上で実施すべきではないだろうか。
重要なのは全体を俯瞰し、最適な仕組みを作ることだ。木を見て森を見ないのであれば変わることはないだろう。

2014/03/10

これから営業をしようという人にお勧め。

テレビなどの影響で、営業マンのイメージというのが、ネガティブになってしまっている気がする。

「営業はヘコヘコするものじゃない。」
当たり前のことを教えてくれる。
そんな本です。

2012/08/25

営業マンが成果をあげるコツについて言及されている。営業活動を4つのパーツ（集客・見込み客フォロー・販売・顧客化）に分類し、何かとコストがかかる営業マンは「販売」部分に注力させる。他のパーツは組織で仕組み化することで、営業マンの負担を減らす事ができ、ラクに売り続けられるようになれば売上・利益も上がる。☆あえて客に対して厳しい言葉をかけさせるなど一見無茶なアドバイスもあるが、それで売れるようになるなら試してみてもいいかも。経営者にも是非読んでもらいたい。