仮説力が営業を変える！ 売れない時代の成功法則

高城幸司(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本実業出版社/
• 発売年月日: 2003/06/20
• JAN: 9784534036001

商品レビュー

2013/09/26

デキる先輩に付いて後輩が学んでいくストーリーで具体的で分かりやすい。
コンサル営業を目指す若い人に強くお勧め。
それにしても「お願いします」を繰り返す唾棄すべき土下座営業は日本から駆逐されるとありがたい。

2011/07/17

【要点】

【学び】
■NOと言える=判断能力（決定権）を持っている
■商いは飽きないこと
■営業の基本スタンスは「お客様のお手伝いをすること」
■営業マンの能力
　＞基礎体力（現場に足を運び続ける能力）
　＞応用力（企画力、プレゼン力、コミュニケーション力など）
　＞オプション力（営業マン自身の付加価値）
　　　⇒いくら応用力、オプション力があったところで、現場に足を運ぶ基礎体力がないと意味がない。机でいくら考えたところで、「現場に足を運んだ総量」が「仕事の質」を決定付けるといっても過言ではない
■担当者のタイプ
　＞保守的か革新的か
　＞投資型か回避型か
　＞独善的か対話的か
■仮説営業を作るうえで
　＞①お客様の困っていることは何か
　＞②自社商品で①の何が手伝えるか
　＞③その結果、両者の嬉しいことは何か
■クレーム
　＞①明らかにこちらに非がある
　　⇒ひたすら誠意をもって謝罪
　＞②期待値調整のズレからくるもの
　　⇒当初の期待値を明確にし、ズレを埋める
　＞③言われなきクレーム
■仮説提案が刺さらない
　＞そもそも、仮説提案尾意図が相手に伝わっていない
　　⇒営業マン頑張れ笑
　＞相手の求めている内容に合っていない
　　⇒何が違っていて、本来的なニーズはどこかを探る
　＞相手が検討するのを面倒くさがっている
　　⇒現在の仕事を洗い出し、優先順位と必須の基準値を一緒につくる

2011/04/10

久しぶりに読み直した。
営業に大事なものが何なのか、役に立つ本
仮説　相手を知り、相手が何を求めているのか深く考えると見えてくるものがある

小さな親切大きなお世話　自分の身勝手な思いが相手の求めるものと違うことがある。
だから相手を知り、相手の目線でものをみる意識を持たねば。
仕事だけでなくプライベートでも同じことがいえるとおもう。