交渉の戦略スキル ハーバード・ビジネス・レビュー・ブックス

DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー編集部(著者), DIAMONDハーバ(著者)

• 販売会社／発売会社: ダイヤモンド社/
• 発売年月日: 2002/02/09
• JAN: 9784478770122

商品レビュー

2013/11/18

内容は題名通り、ビジネスの場での「交渉」について焦点を当てて、交渉がいかに重要であり、武器になるかが論じられています。

主にチーム間の対立への対処、顧客に対しての交渉術、交渉力のナレッジ・シェアリング、裁判に関して（アメリカのケースなので飛ばしました。）で構成されています。

ケース・スタディを用いて、各著者がこの問題にどのように取り組まなければならないのかを説明したり、企業の「交渉」についての取り組みの実例が展開されており、比較的読みやすい内容になっていると思います。

～感想～
本を読んで改めて「交渉力」がいかにビジネスの場でモノを言うか理解することが出来ました。社会人になる前にこの事実を理解出来たことだけでも収穫です。

僕はどんな仕事においても、実行力が大切であると考えています。

でかい口なら誰だって叩ける。ビジネスの世界で大事なことは信用を勝ち取ることであり、そのために結果にこだわり続けることがプロフェッショナルだと思います。

そんな僕が崇拝している実行力の中で「交渉力」はとても大切な要素だと考えています。

結果を出すためには「結果を出すためのプロセス」を作らなければならないと考えているからです。プロセスの段階ごとに存在する人を納得させなければ前進することができません。交渉はそういった「ゲート」を通るための欠かせないスキルであると思っています。

2008/03/30

Ａ．対立をマネジメントする
１）対立の段階
１．予想

２．意識されているが、オープンになっていない

３．ディスカッション

４．論争の公然化

５．対立が公然化

２）「対立」をマネジメントするために必要な能力と対応
?不一致を見極め、理解する能力
何を見極めるか？　＝　a．性質　⇒　?事実、?ゴール、目的、目標、
?方法論、?価値観
b．根底にある要因　⇒　?情報は共有されているか？
?情報は共有されていても、理解は異なっていないか？
?組織内での自分の立場や役割に影響をうけていないか？
c．人間関係
?色々な対処法があると認識し、適切な対処法を選択する能力
?感情を認識し、処理する能力

a．の「性質」の不一致に対処するには、
?問題点の整理
?目標の再確認と明確化
?方法を評価する基準作り
?価値観の再設定、説明が必要

　３）「対立」の対処法を選択する
?回避　＝　同質の人材を集める　⇔　リスク：創造性の低下
・頼りない人材の時有効

?封じ込め　＝　対決させないようにする　⇔　リスク：いつか爆発する
（直接、間接を問わず）
　・潜在的不一致が業務と関連していない時や、短期決戦の時有効

?対立を明確化　＝　ルールと対立の場を与える　⇔　リスク：
・コストが掛かる
　（時間、エネルギー）
　・人間関係を修復でき
なくなる可能性がある
　・対立を明らかにすることで社員の教育に繋がる時有効
　・明確な目的がなければ、やるべきではない

?問題解決　＝　対立を問題解決に統合する　⇔　決定できるかわからない

　４）より優れた問題解決へ
その前提
?「対立」に善悪は無い
?唯一正しい対処法は無い
問題解決の方法
?一人一人の感情を尊重する
?決断者は誰か明確にする
?対立解決のためのルール、手段を明らかにする
?アイデアと出した者とそれを実行し、責任をもつ者を分ける

Ｂ）手ごわい顧客と渡り合う
　１）対処法８
?切り札の数を増やす
ａ．広告などの販促活動
ｂ．支払方法の選択
ｃ．ボリュームディスカウント
ｄ．他製品との抱き合わせ
ｅ．プロセス管理
ｆ．品質保証
ｇ．利便性
ｈ．品薄の際の優遇
ｉ．信用
ｊ．納期
ｋ．サービス

?相手の言い分を聞く
ａ．切り札を増やすチャンス　＝　価格以外の交渉ポイントを
探る
ｂ．相手の怒りが収まる
ｃ．話を聞くだけなら譲歩ではない

?交渉内容を整理して覚えておく

?顧客のニーズを理解し、肯定する

?双方に有効なことを確認してから前に進める

?厄介な問題は後回し

?始めは強気、徐々に譲歩
ａ．常に、「仮に、ＸとＹは合意に達するとしたら、Ｚだけ
同意しましょう」という態度でいる
ｂ．「〜ということですね、仮にそれを弊社に任せていただけ
るとしましょう。今回の取引で便宜が図れるかもしれま
せん」という

?感情の罠を避ける
ａ．退却する
ｂ．だまる
ｃ．怒っても意見は出ない、一緒に考えようと言う

Ｃ）交渉力のナレッジシェアリング
　１）交渉を成功させるためのインフラを整備する
?営業、交渉のデータベース化
?評価基準の設定
例：１．リレーションシップ 顧客との協力関係の基礎を築く
　　２．コミュニケーション 双方が問題解決に向け建設的議論
する環境が整う
　　３．利益 自社、顧客、第3者が共に希望する
利益を得る、または許容範囲に収
まった
　　４．選択肢 交渉の過程で、革新的、明確、効率
的、相互に利益を得られるような
解決策が模索された
　　５．正当性 徹底的に討議し、双方が正当と認め
る客観的な基準を用いて最終的な
選択肢が決定された
　　６．ＢＡＮＴＡ ＢＡＮＴＡよりも有益な契約を締結
できた
　　７．確約 現実的かつ実現可能な確約を取り
付けられたか。それは相互に理解
でき、受け入れられるものか
　２）交渉結果の評価を多様化させる
　３）取引とリレーションシップの間にけじめをつける

４）ＢＡＮＴＡ（Best Alternative To Negotiated Agreement）
＝「交渉して契約を締結するよりも有利な代替案」を考え、契約とＢＡＮＴＡを
比較しながら交渉し、不利益な交渉からは撤退する

　５）小さなことから皆で考える

2007/06/28

6月27日読了。ハーバード関連の本、交渉関連の本は何冊か読んできたけどこの本はイマイチ。ケーススタディの舞台がアメリカン過ぎて入り込めないのが原因か？まあビジネスの場では一般的といえば一般的な話なのかもしれないけれど。ただ、交渉を成功に導くためには、正直に･自分のカードをさらすことは強力な戦略に成りうる、という点には共感する部分も大きい。ま、人間相手に交渉するわけだもんな。