「心理戦」で絶対に負けない本「実戦編」 説得する・支配する・心を掴む

伊東明(著者), 内藤誼人(著者)

• 販売会社／発売会社: アスペクト/
• 発売年月日: 2000/09/19
• JAN: 9784757207936

商品レビュー

2012/09/02

１９冊目。

「よくも悪くも、日本の政治とは、将来を見越した優れた見識ではなく、他の政党とのドロドロしたやりとりや権力関係といった対人関係によって、決定されるものである。」

「９０％ものビジネス・マネージャーは、自分の能力が同僚に勝ると過大評価する傾向がある、という調査結果があるが、このようにうぬぼれることなく、自分の非力を認め、凡庸であるという自覚を持ち、自分の心と相手の心を白紙の状態から懸命に探っていこうという謙虚な姿勢をとることが、賢明である。」

「Pique technique（ピーク・テクニック）とは、最初に『おや？』と思わせておいて、話のとっかかりをつかむ方法である。　例：『43秒間だけ時間をください。』」

「営業マンは顧客を説得するのではなく、顧客に良いイメージをするように仕向け、顧客自身に考えさせるのが良い。そうすれば、顧客のほうからこちらに歩み寄ってきてくれる。」

「接待＝良い気分になる＝説得効果が高まる＆相手がリスキーな選択を避けるようになる」

「話の内容に弱い証拠しか出せない場合には、雑音などで相手の思考を妨げると、相手は話の詳細について考えにくくなるので、説得しやすくなる。」

「相手のいらだちを誘うような交渉・要請を行う時には、暑さを避けること。」

「会議で意見を求める時に一番まずいのは、誰に視線を向けるでもなく『何か意見はありませんか』と聞くやり方だ。議長役は視線を有効活用することで、話を始める責任を一人に絞り込むことが必要である。」

「早口は相手を説得しようとするときに有効な手段ではあるが、特に日本人の場合、『落ち着きがない』『焦ってる』『人をだまそうとしている』と思われることもあるので、些細なことは早口でしゃべり、肝心な部分はゆっくり穏やかに話すと良い。」

「相手の興味・関心が薄い場合は、強いデータを先に出し、相手の興味・関心が強い場合は、最後の最後に強いデータを示すと良い。」

「根拠の薄いデータでも、何度も何度もくり返し提示することで、『こんなに繰り返すのは、信憑性が高いからなんだろう』と謝った推測をしたり、記憶の中に深く埋め込まれたりするため、信憑性のあるデータに化ける。」

「筆者が懇意にしているセールスマンの一人は、いつも怒ったような面貌なのだが、彼がバッグにつけている、満面の笑みのカエルのキーホルダーのおかげで、『こんなキーホルダーをつけている人が、悪人のはずない。』と周りが思い込んでくれるため、大変助かっている。」

「どんなに頑張っても追加の情報が得られない場合には、第一印象に頼ったほうが素晴らしい決定を下せることが多い。」

「人間は立っている時のほうが、座っている時よりも大脳反応が敏感になり、５～２０％も決断時間が早くなる。」

「セールスや接待をする時には、右側（相手の心臓と逆側）から近づき、逆に威嚇したり、優位に立ったりしたい時には、左側（相手の心臓側）から近づくと良い。」

「人という字を3回のんだり、観客をジャガイモに見立てたりするよりも、緊張を手っ取り早く和らげる方法は、自分の良く知っている『身近なもの』に触れることである。」

「資料に釘付けで全然こちらをみてくれない時には、ペンや指によって相手の視線を資料から自分自身へと、自然と視線を移動させる、パワーシフトというテクニックがある。」

2011/10/13

前編の『「心理戦」で絶対に負けない本』に続く、”実践編”。細かなテクニックが実践例とともに記されていて参考になるものが多い。データの見せ方やボディランゲージ等はビジネスの至るところで使えるものなので、筆者が言うように繰り返し読み、実につけることで役立てられるだろう。

2011/01/04

心理学の知見、知識を実際の生活、仕事に適用する方法。1つ1つのテクニックについては「ほー」っとうなったり、「そうなのかー」と感心させられたり、自分にとって新しい知識として面白かった。具体例もあり、分かりやすく読みやすかった。ただ、全体を通しての作者の哲学が自分には良く見えなかった。包丁やナイフやロープいろいろな道具を渡されて、料理もできるし、人も殺せるし、工作もできるけどあとは自分で考えてねって言われている感じを受けた。