交渉力研究(1)

藤田忠(著者)

• 販売会社／発売会社: プレジデント社
• 発売年月日: 1990/03/06
• JAN: 9784833413657

商品レビュー

2024/11/12

仕事で契約交渉をすることが多いので読んだ。
かなり学術的な比重が高く、また書籍自体の発行も1990年と古いため現代の日本の情勢とは違う部分もあると思ったが、内容とはなるほどと思い読んだ

目次
1部　現代社会と交渉力　交渉の理論
1、交渉とは何か
(1)交渉の定義
(2)交渉力と日本人
(3)交渉の構造
(4)交渉当事者の人間像
2、交渉の実践。
2部脅しの理論　交渉の実際
1、交渉の前提としての決断
(1)アウトプット思考
(2)情報力と設計力
(3)利得表で考える。
(4)決断の樹と予見力
(5)危機回避の方法
2、脅しの理論
(1)交渉は仮面を被った戦争
(2)取り分は脅された量に反比例
(3)部下をダメにするX理論型上司
X理論、人間は本来ナマケモノなので、罰や脅し威圧をして管理指導
Y理論、人は仕事を嫌ってるわけでなく、条件次第で満足考えられたりする。自分が掲げた目標は進んで努力する。目標達成の報酬は満足感達成感。
(4)相手の心をつかむ技術
3、日本型決断のアキレス腱
(1)脅しにもろい日本人の体質
(2)決断の遅れによる失敗。
(3)危険愛好型、回避型の限界