「営業」とは再現性のある科学 の商品レビュー

木下悠(著者)

2024/09/10

リクルートやマクロミルでの経験を積んだ著者による、個人というよりは営業組織における成果の出し方を解説。
営業マンというよりもマネージャー以上が読んだほうがいいと感じた。
組織はこうあったほうがいいって概念だけでなく、具体的な手法でこういった制度を作ったなどのエピソードトーク満載。
顧客接点があるなら営業だけに限らず読んだほうがいい一冊である。
個人的にはアタリマエとオモテナシの仕組みは、どの組織でも組み込めるはずと考えている。

2024/05/19

日々先輩から言われている、「顧客の成功について何ができるか考え続けなさい」という言葉が詰まっている本だった。
リクルート、マクロミル出身、homie在籍中の著者が、営業における基本的なスタンスや、するべき行動をわかりやすく伝えてくれている。
私のチームには圧倒的にナレッジシェアの仕組みづくりが欠けていると感じた。
リクルートの施策のように、輝かしい結果に辿り着くまでのプロセスを共有→当たり前に全員がやる行動に落とすといったサイクルをもっと進めていきたい。

2023/11/05

営業に再現性を持たせるには、組織としてスタンスを正し、トライ&エラーするプロセスを讃え、またそれを仕組みにすること、とまとめられると考える。
トライ&エラーの方向性として、闇雲ではなくマーケティングのマインドを織り込むのは賛成で、営業もただの消耗戦ではなく、思考と情熱と感性のバランスの上に成り立つ付加価値の高い仕事であるといえる。

目新しい内容はないものの、まとまりはいい。一方で改めて思ったのは、こういうカルチャーをボトムアップで作るのは難しそう。

2023/10/12

今後、営業力が必要になるため、読み始めました。
他の営業の本と違い、マーケティング要素があるのが、勉強になりました。
例えば、製品のコンセプトや、PDCAではなくOODAループなど、要素分解して説明するため、読みやすかったです。

お気に入り言葉は、経験知です。
この言葉に色々な意味が凝縮されています。

営業を論理的に考えたい人にオススメです。

2023/07/22

営業は再現性を持たせることできるものである
現代では商品力でなく、営業力で競合に打ち勝つ必要がある

営業力＝マーケティング×リサーチ
マーケティングとはお客様の認識を、自社にとって望ましい認識に変えること。リサーチとはお客様の心と頭を理解すること。

マーケティングとして、お客様に持って欲しい認識を定め、そのために必要な行動をあぶり出す。
リサーチととして、どのお客様を幸せにしたいのか、そのような存在でありたいのか、そのために何を変えるべきかの把握。

売上＝課題解決できる量×自社が選ばれる確率×費用
お客様の潜在的な課題へアプローチするほど、解決できる量は増える。
コミュニケーションによって何度もお客様の態度変容を促すことで選ばれる確率を増やす。

2023/06/24

リクルートの「営業ラジオ体操」、ナレッジ共有、TOPGUN AWARD
マーケティングの目的は、売り込みを不要にすること。
世の中のすべては、マーケティングの概念で説明できる。
お客様の声はうのみにしない。
営業力＝マーケティングスキル×リサーチスキル
得ることを目的にしない。選ばれる状態に導くことを目的にする。

世の中に課題を抱えていない人は一人もいない。しかし気づいていない人はたくさんいる。
ニーズは探すものではなく作るもの。

営業は手数が命。

人生＝考え方×熱意×能力　考え方はマイナスの数値をとることもある

2023/04/28

営業の極意は営業をしないこと
=お客さんから選ばれることを目標
=マーケティング

そのためにはお客さんを
『自社にとって望ましい認識に導く力』
が大切になってくる。

これを因数分解すると

①現状の「お客さんの認識」「どのような行動を取ろうとしてるか」「どの認識に変える必要があるか」の把握
※現場からこの情報を知ることが大切

②価値を伝える
因数分解すると…
・伝える内容の調整
・伝え方の調整
・ニーズを生み出すことも必要
→今の満足度を下げるか重要度を上げるか
→これはインサイトを与えることが大切
・解決策の提案

2023/04/02

わかりやすく書かれている営業メソッド本。日々の何げない情報収集をする力を養うにはどうやって意識変化を起こさせるか。実践しながらトライ&エラーしていきたい。