質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2023/01/21

一方的に話しすぎず、ヒアリングモードになる枕詞
・ベストな提案をしたいのでお伺いしたいのですが
・正確なお見積もりを作るために〜
初歩的なことを聞く
・基本的なことで恐縮ですが
・間違いがあってはいけないのでお聞きしますが
・大事なところかと思うのであえて〜
・もしかしたら以前にもお伺いしたかもしれませんが
切り込む（時間がない人、気が短い人）
・最初に一つだけよろしいでしょうか
・お忙しいと思いますので一つだけ〜
踏み込む
・個人的なご意見で構いませんのでお聞かせいただけないでしょうか
・可能な範囲で構いませんので
深掘り
・具体的にはどういうことでしょうか
・もう少し詳しく
・他にもありますか？
条件付きオープンクエスチョン
・時間‥ここ一ヶ月間の〜
・人‥特に誰々が
・テーマ‥特に新規の〜　　など

2022/09/23

過去の無敗営業の本よりもストーリー形式にして読みやすくしています。
こちらを読んでから過去の本を読むとより深く理解できる内容となっているように思います。

2022/07/04

質問をすることでお客様の本質を適切に把握しよう。
という趣旨。
具体例も多いので、営業の参考になりそう。

2022/05/16

営業力は質問力
仕事が早く片付くと言った見出しに関心を持ったが質問力が良ければ成果までのスピードも速くなるということは当然あるとして、他の方法に比べても特にスピードを上げることにつながるという内容ではなかった。

相手からフィードバックを受けるような質問を。
深掘り質問（詳しく聞きたい、具体的にはどういうことか　など）を。

2022/05/08

第1章　営業で成果を上げる鍵は「質問力」
営業の基本プロセスを押さえる
お客様との間で「関係構築エンジン」を回す
質問で関係構築エンジンを回す

第2章　相手の本音を引き出す質問の基本
一言添えるだけで聞きやすくなる「枕詞」
相手に会話のボールを渡す「深掘り質問」
相手が具体的に考えやすくなる「特定質問」

第3章　質問で人を巻き込み成果を上げるプレゼン
提案は「後出し」スタイルで行う
お客様を理解してから提案する「課題解決質問」
お客様の課題とニーズを「要件整理」で押させる

第4章　異論や反論に強くなる「切り返し」質問
接戦を捉えて商談を抜かりなく進める
「買うつもりだが決めきれないお客様」の異論・反論に対処する
「価格が原因で停滞しやすい商談」のクロージング

第5章　どんな相手も味方につける質問の応用
キーパーソンとのアポイントを設定する
「今はまだタイミングではない」お客様の意欲を引き上げる
「お客様が当社を選ぶ理由」と突き止める

2022/05/05

相手の約に立てる可能性を伝える
存在を覚えてもらう→相互理解深める→大切な存在になる
基本的なことで恐縮ですが、
浅い質問でわかった気にならない
提案は後出し
重要情報　BANCH Budget Authority Needs Timefraim Competitor Human Resource
論破しない　受け止めて深堀

2022/03/21

お客様が求めていることや困ってい課題を深く理解するための質問は？ということが主な論点。

以下は、しっかりマネをして自分のものにしたい点であった。

関係構築エンジン
特定質問「条件付きオープンクエッション」「選択肢付きクローズドクエッション」
お客様の考えを見える化する「要件整理」
接戦状況を問う質問
勝負所の10か条
どの瞬間に決まったのですか？との質問
質問力の源泉は、目の前のお客さまを理解してお役に立ちたいという気持ち。

営業ができている人でも、再現性がある言語化まで
至っていない人がほとんどの中、言語化しているだけでも素晴らしい。

2022/03/21

flier要約
https://www.flierinc.com/summary/2945

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高橋浩一(たかはし こういち)
TORiX株式会社 代表取締役
東京大学経済学部卒業
外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画(取締役副社長)

■無敗営業オンラインサロン https://lounge.dmm.com/detail/2904/
■Twitter @takahashikoichi

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質問力。仕事において問いを立てる力が最も重要であると社会人歴が長くなればなるほど感じている。
また問いを立てるのは、相手に対しだけでなく、自分に対しても必要な力だと思う。

本書の中で「なるほどこれは使えそうだ。」
「この手法をやっている時もあるが意識的にやれていなかった」ことに気づいた。
この手法はしっかり頭に入れて意識的に使っていきたいと思う。

以下flier要約の内容
【お客様が具体的に考えるのをサポートする「条件付きオープンクエスチョン」と「選択肢付きクローズドクエスチョン」だ。

条件付きオープンクエスチョンは、「御社の課題は何ですか?」ではなく「御社にとって特にここ1か月の課題は何ですか?」といった、条件を絞った質問だ。時間を特定する質問に加え、人を特定する「特に部長が～」といったものや、テーマを特定する「特に(既存ではなく)新規の～」といったものを使い分けよう。

選択肢付きクローズドクエスチョンは、選択肢を2つ程度提示して、相手に選ばせる質問形式である。コンペで他社の提示価格を聞き出すときに「他社さんはいくらで出されていますか?」と聞いても、相手は答えにくいだろう。そんなときは「他社さんの提示価格は、100万円と300万円ではどちらに近いですか?」と聞くと、ヒントが返ってくることがある。「当社の提案について、社長は前向きでしたか? それとも後ろ向きでしたか?」などといった、二項対立を利用した聞き方も効果的だ。】

その他にもシンプルなトイレ相手に考えてもらうと言う内容も効果的だと感じた。
●具体的な提案をしたいので。
●といいますと。
●具体的にはいつ頃からですか？
●それはなぜですか？
ぐだぐだと前提等を伝えてから質問をしてしまいがちだがこのようにシンプルかつダイレクトな質問をすることで短い時間で深い内容を深掘りすることができる。