THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術 の商品レビュー

ジョーナ・バーガー(著者),桜田直美(訳者)

2024/07/16

この本のここがオススメ

「想定される損失の2.6倍の利益があれば、人は行動を起こす」

「人が考え方を変えるときは、たいてい相手の立場で考えるというプロセスを通過する。自分のことばかり考えるのではなく、他者の目で物事を眺めるということだ。相手の考えが簡単に想像できるときは、相手の立場で考えるのも簡単だ」

「試用には、決断のあり方を比較から個別評価に変えるという目に見えない働きもある」

2024/04/20

人がなぜ行動の変化を起こさないのか。とても端的に言うと太陽と北風。その根源を説明してくれる良書でした。

2023/08/12

人が変われない理由を心理学的な観点から解説している。マーケティングの施策をレビューするときに役に立ちそうな観点がいくつも提示されていてる

2023/04/15

良書。なかなかに学びが多い1冊だった。人の考えや行動を変えるにはどんなことが効果的なのかを、豊富な事例を元に丁寧に書かれていた。やや長く感じたのも事実ですが、納得感のある内容。人に変わって欲しい時には、何で変われない（変わらない）のかを理解し、障害や制約となっていることを取り除くことが大事。アクティブリスニングや、沈黙を有効に使うことの有用さはこの本でも紹介されていたが、もはや仕事をする上で超重要なスキルだなと改めて感じた。

2023/03/11

「他人は変えられない、変えられるのは自分だけだ」とは、よく言われる言葉だが、本書はその難事に挑戦する。ただし、直接他人の心を変えようとしない。我々はカタリスト（触媒）となって、変化の妨げになっているものを取り除き、変わることへの「説得」は「彼ら自身」にやってもらう。その障害の取り除き方、考えが載っています。金太郎飴みたいにどこを読んでも学びがある一冊でした。

2022/08/29

ここ数年で最も面白い本の１つ。以前から、人の本質の１つに他者からの提案等を否定したい、というのはあると思っていた。さらに子育てを通じ、いわゆるいやいや期の子供と接するなかで、よりこの仮説が補強されていたところに、本書を読み、確信へと変わった。本書では人は否定する生き物、ということを前提にではどう説得するかの方法論を何種類か解説されている。仕事のみならず人生に役立つ1冊。

2022/02/14

人の心を変えるための障害となっている5つの慣性について詳細を解説し、その慣性をどのようにして取り除いていくかを記載した名著。
1.心理的リアクタンス
2.保有効果
3.心理的距離
4.不確実性
5.補強証拠

2021/12/19

相手を変えたい、変わってほしいなら、事実や証拠や意見を羅列するのではなく、あくまで相手が主体であることを崩さず、変わることを妨げる障害を取り除き、最初の一歩を踏み出す可能性を最大化すること。そのためには、相手を単純化した集団や総体ではなく一人の個人として理解すること、そしてREDUCEに基づいてアプローチすることが必要。一瞬では変わらないとは思うけど、継続的な変化を促す姿勢的なものがわかった気がした。

2021/10/31

人を動かしたり、変化させたりするために、積極的な変化を促したり、その方向に押すのではなく、変化の妨げとなる要素を取り除く、という発想で書かれた本書。

タイトルのカタリストは変化を媒介する触媒という意味であり、触媒によって自ら変化が起こることを示唆している。

変化の妨げになる要素は5つ。
①心理的リアクタンス(Reactance)
②保有効果(Endowment)
③心理的距離(Distance)
④不確実性(Uncertainty)
⑤補強証拠(Corroborating Evidence)
この5つの頭文字を取ってREDUCEをREDUCEすることが人を動かす秘訣と本書は言う。

①は人から強制されるよりも自発的に動く方が人は抵抗感なく動ける。

②は人は根本的に現状維持を好み、変化を嫌う特性があるため、何もしないこと＝現状維持に価値があるのか、逆にリスクはないのかを問うと良い。

③は大きな変化は難しいものの、簡単な変化は可能ということで、小さな依頼から徐々に大きくしていく。

④は高額商品を買うことを躊躇うように、取り返しのつかない状態を人は嫌うため、お試しやフリーミアムのように、ハードルを下げてあげる。

⑤は行動を促す証拠を如何に集めるか。自分に近い属性の異なるソースから、短期間に強力な証拠を集めると、人は動く動機を持つ。

2021/10/30

・残念ながら、変化を起こそうとするときに、障害物を取り除くという方向で考える人はめったにいない。99％の人は「押す」方法を考えてしまう
・変化の触媒、カタリストになりたいのであれば、「この人はなぜまだ変わっていないのだろう」という根本的な問いから始めなければならない
・人は自分の自由を奪う存在に反発する。自分のコントロールを取り戻す方法の一つが、禁止された行動をあえて行うことだ。禁止されていることをすることで主導権・自主性を取り戻せると思ってしまうため、非合理なことでもなぜかやりたくなる
・人間には、人の影響を受けたくない、自分の自由意思で決めたいという本能がある。説得されないように送られてきたメッセージを避けるなどが説得されないように反応すること
・メニューを提供する：相手に進む道を選ばせる。目的地はあなたが望む場所なのだが、そこまでの行き方は相手に決めてもらう。メニューを提供された側がどちらを選んでも、提供者側にとっては望み通りの結果になり、双方が交渉に満足できる
・命令ではなく質問をする：質問の効果は2つある。一つは相手の役割を変えること。こちらが断言すると相手はそれに反論することばかり考えるが、質問なら答えを自分で見つけようとする。もう一つは相手が思い通りに動いてくれる可能性が高くなるということ、自分が出した答えなのだから、人に言われたことより実行する可能性ははるかに高くなるだろう
・質問には相手が自分の答えに責任を持つようになるという効果がある。答えがなんであれ、その答えの通りに行動しようと努力するからだ
・相手に理想的な目的を達成してもらうためには「この解決策は自分で考えた」「自分にとって最善の結果になる」と感じさせること
・これから手に入れるときよりも手放すときのほうが、対象のものを高く評価する。物の価値を高めているのは「所有」という感覚だ
・保有効果を乗り越えるには、何もしないことのコストを意識させる必要がある。現状維持にはマイナス面もある
・グッドはグレートの敵だ。グッドで満足するのはあまりにも簡単だし、グレードに変化するにはコストも労力もかかるからだ。
・トランプの「Make America Great Again」はあえてAgainをつけることで「本来のあるべき姿に戻す」「失われたものを取り戻す」という物語を作り、現状維持を好む人々の心理を巧みに利用した
・確証バイアス：自分の考えを裏付けるような情報ばかりを探す
・ミーティングでほかの参加者の意見を変えたいときは、まず自分と一番近い人をターゲットにしよう
・大きなお願いを分割する：飛び石を置くことで着実な変化を生む
・相手の人生の中に似たような経験を探す。それが互いの気持ちを理解する助けにはなる
・試行可能性を上げたいなら、不確実性を取り除き、挑戦への障壁を下げることが大切になる。そのためのカギは４つ。
1． フリーミアムを活用する
2． 初期費用を削減する
3． 発見を後押しする
4． 取り消し可能にする
・不確実性を取り除くためにはお金を払わなければいけないとなると、たいていの人はわざわざ行動を起こさない
・試用には、決断の在り方を「比較」から「個別評価」に変えるという目に見えない働きもある、どの製品を買うか、どのサービスを使うかと迷っている時、あなたの頭はさまざまな製品やサービスを比較するモードに入っている。しかし、一度何かを体験すると、比較のプロセスはいったん保留となることが多い。一番いいものを積極的に探そうとするのではなく、目の前にあるものがいいか悪いかを評価する法に注力する、ある一定の基準を満たしているかどうか吟味する
・類似性と多様性は組み合わせて活用できる。「同じ話は聞き飽きた」という印象を生まず、それぞれが貴重な証拠として認識される
・アメリカ人が臓物を食べるにはどうしたらいいか→そもそもアメリカ人は、なぜ臓物を食べていないのだろう？何が変化を妨げる障害になっているのだろう
・大切なのは、変わっていない理由だ。どんな障害やハードルが彼らの変化を妨げているのだろうか？どのサイドブレーキを解除すればいいのだろうか
・「状況を自分たちがコントロールしている」と感じてもらうことで、心理的リアクタンスを取り除き、自分で自分を説得させる
・ザッポスはリスクを軽減し、不確実性を取り除いた
・感情に名前を付ける：相手の感情に名前を付けると、話をちゃんと聞いていて、理解しようとしていることが相手に伝わる