無敗営業 チーム戦略 の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2023/08/16

リモートが当たり前になり、3年経った今読んだので、当たり前と思う点も多々あった。
※3年早く読めば、また感想も違ったかもしれない…

以下、雑多ながらメモを。

・"表紙をつけない"は、早速実践してみようと思う。

・事前送付は、最重要案件じゃない限りやってなかったなあ。という反省。提案後即メールと併せてマストアクションにしたい。

・ぶつ切りって、まだうまくできない時もあるから、参考にしてみる。

・以下は頭の中に。
価値訴求の4象限
受注/失注の原因を4象限でカテゴリ化

2023/04/15

・感想
会社の課題図書的に読んだ書籍。
もう少し早く読めばよかったと思いながら、
マネジメントはこのやり方を意識して動きたいと思いました。

・Todo
お客様が常に何を考え、何を求めているかをコメント含めて拾う文化を根付ける。
オフサイトで2時間のMTGを設けるようにする。
商品勉強会はセールストークと必要な営業ツールをセットで。
やること自体が目的かしないように。
誰に何をの部分を重視して。
そしてATMダッシュボードをベースに褒める。とにかく褒める。
1つの案件を真剣に学ぶようにすること。
そして各メンバーの案件は全員が会議前に覗けるようにしておくこと。
本当にこれ大事だと思います。
理由を説明できない受注は再現しないし、本当にあなたの実力なのか？と懐疑的になることが多い。
接戦を受注するには具体的な提案ロジックや自社を選ぶ理由を明確に考え記載する必要がある。
各段階で止まっている壁をしっかりと理解、分析し時には具体的にみて指導する
やばい。
このFBサイクルやってなかったので来週から即やります。
#BookNotion
FBは原則行動に対するものに
ティーチングは話しすぎないように。
COMPASS案件番号を共有してもらった上で、相談をスタートするようにする。
メンバーから相談が自然に上がってくる状態にする。
朝礼、夕礼、課会は全員参加がマスト。
勉強会は強いチームを作るためにも参加はマスト。
商談レビューの時間を設ける。
フェーズ毎に型化で使える資料を準備する。作っておく。
即座にやる時間やスケジュール調整はこの辺りを参考に
管理職になったらこのQRコードで作ってみる。
メンバーが自主的にこのダッシュボードを見て動けるような仕組みと体制づくりを意識する。
ATMのダッシュボードを最初に作ってしまうようにする。
各フェーズ事に必須入力項目を入れるように徹底する。
シンプルな入力でかつ効果が見込めるもの。
量か質かえらぶ
受注要因分析を行う
フェーズ管理を徹底し、着地見込みを精度高く出せるようにする。
気持ち案件は撤廃し、フェーズで管理を徹底する。
次に何をすれば良いのかを具体的に示しあげることが大事。
変わるべき営業案件管理
これができてた管理職の方を見たことがないので自ら率先してやってみたいと思う。
これは本当に大事。自分なら2週間で受注してとっとと提供できる案件を半年も伸ばした人がいて、、こいつら何やってんだと思った事がある。
見えてるものと見えていないものの乖離
ナレッジの共有と提案文面の共有
お客様と提案書を作り上げる。
そのために表紙を省いて提案を準備する。
課題整理、課題と提案のマッチ、費用対効果が主要3項目。
次にサービス説明や、差別化ポイント。

ただリマインドを出すのではなく、別件での情報提供メールを送ることでも連絡は取れる（応えなくても怒られないレベルの宿題をここで回答する。）
お客様側で検討がとまる場合には何ができるかを具体的に明示にしてオファーすることが大事。
商談後の即時メールを忘れない。
できる人の仕事術がこれ。
抽象的なものから具体的な質問へ広げていく。
とおっしゃいますと。
具体的にはどういうことでしょうか？
それはなぜですか？？
他にはありますか？？

短いけどキラーフレーズを意識する。
個人的な意見でかまいませんのではキラーフレーズ。
作る。送る。
電話で会話して即時にメールを送る。
用件以外のヒアリングも徹底することでプチ商談になる。
二人三脚営業を実行できるか。

全員で1つの議事メモをとる。

100％の資料を分けて20％くらい残しておく。

都度間にお客様の声を挟むように意識すると盛り上がる。
一度に多くの情報を与えることで混乱してしまう。
大きなタイムラインはこのハイライト部分を特に意識。
オンライン商談は30分程度を目安に。
相手にフォーカスし、スライドの有効活用。丁寧な説明。
使用する資料はWeb用に要点。
これは意識してやるポイント
段取り力や進め方は特に大事。

2022/07/09

無敗営業と合わせて読んだが、こちらはオンラインでの営業を主に語られている。
特によかったのは、SFA等を使って、可視化して改善に繋げるということ。ここを是非実践したい。

2022/02/26

無配営業(決定場面からみんなで学ぶ)
接戦商談にするのか？担当OK上司NG
→顧客の稟議手順と社内資料確認
接戦商談で勝つのか？
→競合不満ヒアリング
事例、顧客と一緒に稟議作成、価格競争にならぶ受注

接戦にせず勝つ方法も知りたい！

2021/12/25

気づき
オンライン商談は段取りと納得感、共同作業
営業はオンラインとリアルを使い分ける
活動プロセスの実態をフェーズと行動の量質で見る

TO DO
オンライン商談での共同作業
オンラインでは高頻度、リアルは決める
SFAでのフェーズ活用

コロナ禍の営業活動にピッタリの内容。SFAの活用の仕方も学べた。

2021/09/07

①勝ちパターンをつくる
　　 - 段取りと納得感
　　 - 二人三脚
②活動の実態を見える化する
　　 - フェーズとABCDマネジメント
　　 - ATMダッシュボード
③人が育つ仕組みを作る
　　 - 型のグーチョキパー
④コミュニケーションのバランスを考える
　　 - PM理論
⑤幸せな共創をする営業チームの実現
　　 - 共創モデル

■価値の四象限

　↑
情↑　
緒↑　好感・共感　　　プラスα・低減
価↑
値↑
　↑
　↑
　↑　労務提供　　　　　情報提供
　↑　適量コミュ　　　　人の紹介
　↑　ニケーション
　　→→→→→→→→→→→→→→→→
　　　　　　　　機能価値

■コンテンツマーケティング
営業メールでも使えるコンテンツのつくり方
①打ち合わせメモと参考資料
　　- 商談メモでも体裁を整えればお客さまには資料に
　　- 社内スライドから抜粋して「ご参考まで」
②チェックポイント集
　　- 「〇〇をするなら抑えておきたい7つのポイント」
　　- 一つ一つは真新しくなくても、
　　 まとまっているとお役立ち資料になる
③事例資料
　　- お客さまによる自社サービスの活用事例やインタビュー
　　- お客さまの声、導入経緯などが検討中のお客さまには刺さる
④調査やセミナーのレポート
　　- 自社調査のレポート
　　- 展示会やイベントの報告
　　- 独自性の強いコンテンツをつくることができる
⑤論点マップ・入門ガイド
　　- 「はじめての〇〇ガイド」
　　- 考えるべきポイントや行うべきポイントを体系的にまとめたもの
⑥商品や料金の詳細
　　- 自社商品や料金プランの詳細
　　- これを必要とするお客さまは検討の本気度が高い
　　- そうでない場合は安易に送らない、も重要

■提案資料で大事なのは
　「課題整理」「課題と提案のマッチ」「費用対効果」

2021/07/21

『#無敗営業 チーム戦略』

ほぼ日書評 Day443

「共創」の世界＝営業3.0を目指すために。

お客に送る資料には表紙をつけない。
これは目から鱗だ。表紙をつけないことで「突っ込み」余地を作り、お客からのフィードバックを取り込むことで、話を聞いてくれる営業と感じてもらう（突っ込み余地については、評後半にて触れる）。

強い営業チームを作るための共通言語化。
幸せな「共創」
1. 勝ちパターンがある
2. 活動の実態が見える
3. 人が育つ仕組みがある
4. コミュニケーションのバランスが良い
これが逆だと、疲弊する「競争」になってしまう。

オンライン商談の難しさ＝顧客の反応の薄さ。顧客目線では「不明点の確認しづらさ」と映る。何故と尋ねると、1) どこがわかりにくいかをその場で説明するのが難しかった（46.3%）、2) 確認するタイミングが与えられなかった（38.9%）、3) 不明点は後から聞けばいいと思った（34.3%）。
対策…資料を少し説明したら「他社様からは〇〇のような声もいただきますが御社ではいかがですか」のように尋ね、何かコメントが出たらそれを深掘りする。これによりお客様は「何か自分がコメントすると、それを大事にしながら、会話を進めてくれるのだな」と実感する。
さらに、お客様に「突っ込み」を入れてもらうことで納得感を高める。そのために「突っ込む」余白をあえて残しつつ、自分なりの仮説（カバー用の資料など）を用意しておくと良い。

セールス・イネーブルメントの「型」。やれば成果が上がる、右肩上がりになる塊をラグビーボールと呼ぶ。

前作に続き、具体的なヒントが満載だ。

https://amzn.to/2Um4mId

2022/07/24

■オンライン商談の決めては段取りと納得感
段取り：複数人数での商談の前には事前に担当者と打ち合わせて論点を整理する

■商談は二人三脚で進める
・ぶつ切りの電話商談
①価値訴求力（初めの電話接触）
②課題発見質問（具体的には？の深掘り）
③要件整理（漏れがないか、優先順位を確認）
④メール送付（提案後の役立ちメール）
・５ふんでわかる資料と議事録（持ち帰りメモも入れる）
→内容のまとめ方：
・内容をキーワード化して整理
・書き出した内容について漏れと優先順位確認
・次のステップを明示

　・一方的に話さない、余白をつくって質問させる、こまめにぶつぎり確認

2021/05/05

2020年5月5日読了。コロナ禍でリモートワークが進む中、従来型の対面営業とリモート営業を組み合わせた「ハイブリッド営業」の具体的な取り組み方と効用を説明する本。対面型で個人の勘・力量に頼った営業・受注が難しくなったことは、逆に属人的でマネージャーが管理できない営業を減らし、チームで再現可能な「型」に基づいて透明性が高く効率的・効果的な営業にシフトできる好機なのである、という説明には納得感がある。営業も出たとこ勝負ではなく、お客様との交渉・調査・準備も社内の段取りも含めて打ち合わせの前にできることはいくらもあり、それをツールを使って効率化すれば可視性も高まるしフィードバックを受けて改善もできるしいいことづくめなんじゃないの、ということか。営業スタイルも含め、時代の流れに対応できない組織は、衰退していく他ないのだろうな…。

2021/03/05

オンライン商談のコツみたいなところか。

どうしても、対面と違って結論だけに終始してしまうのが、私の経験だ。もうちょっと雑談や、個別の会話をしてみたいのだが、こちらも慣れていないせいか、難しい。

この本に書いてあった、質問力や一方的に話さない、どちらかと言うとぶつ切りにして、相手の反応をみてみるなどが必要と思った。

会話のスキルが必要とされる。毎回笑顔で乗り切ってきた私としては、難しい時代になった。