3万5000人を指導してわかった 質問型営業でトップセールスになる絶対法則 の商品レビュー

青木毅(著者)

2021/11/27

セールスにおける質問の重要性を一個ずつ例と共にまとめられています。筆者の類似本を読みましたが論理が一貫していてためになりました。

2021/08/29

2021.08.29 読了。

様々な業種の体験談が載っているのでどの業界でも使える本なのだと思う。

P.8 "営業に向き不向きはありません"
この言葉ってすごくホッとする。救われる気持ちになる。

P.24 トップセールスの特徴
・堂々としている
・下手に出ない
・人の話をちゃんと聞く
・共感する

"相手の話を受けてきちんと反応する"
当然っちゃ当然なんだれど、改めて意識しようと思う。

また、セールスパーソンは物を売るのではなく、相手の問題を解決する、役に立つための存在というのが、他の営業本でも書かれているので大切な事なんだと思った。

個人的に気に入らなかったところが
P.90 "一流の役者のように、感動を演出できる"。
お客様の話を聞いて涙する、とかそれビジネスとしてどうよ？

他にも、会社内でトップセールスが居る間だけ社内が張り詰めるとか、それもどうよ？
恐らく社内でめっちゃ調子に乗ってない？
1時間寝るとかも有りなのか？
と、謎は残った。

2020/12/26

営業とはお役立ち。

吾輩は営業とは何か、この事を探求し続けて今はトランスフォーメーショナルコンサルタントとして活動しているわけだが、昔の医薬品原料を営業しているのとは訳が違う。

昔はモノを売っていたのだが、今はサービスだ。そしてサービスは見えないし、概念でもつかみにくいのだ。

それを経営者に向けて話していく中で、相当もがいた。なぜ売れないのか？

吾輩の脳天をかち割られたのだ、この本で。

発見したことは、
①顧客を選別する。
②相手に質問する。相手の欲求がないままサービスの説明をしない。
③売らせてあげている

①吾輩は執着があった。時にそれがしつこさを生んでしまい、客からは嫌われる原因もここにあったと気づいた。相手が欲しい商品しか顧客は買わないのだ。これは頭で理解ではなく、本当に腹落ちして理解できた。

②そのために質問するのだ。相手が何に困っていて、どうしたいのか、相手の世界を知らないとこちらは提案でいない。つい先日もある米菓メーカーの社長室長と会話したときに、お宅は何ができるんですかと言われ、吾輩はこう切り返したのだ。まず御社が何をされようとしているのか、何に課題を持っているのか聞かないとこちらとしては説明しても意味がないので、と。これは吾輩のセールスが大きくトランスフォームした瞬間だった。

③お客は買う、こちらは売ってあげている。この関係性がないと、お客は満足しないし当方も顧客の満足なしにやりがいとはならない。だから相手の欲求をどのように満足させるかという事が本当によくわかった。

この本は相当すごい。そして読み始めてまだ2週間なのに、早速効果が出ているおそるべし。営業の本質をついた良書だと思う。以上。

2020/01/26

セールスパーソンとは、物売りではありません。相手の役に立つために存在している職業
質問型営業の根底にある考え方、スタンスが学べる本です。営業は、相手を説得して買ってもらうのではなくお客様のお役に立つために売ってあげる。この考えがベースにあるからお客様に対して、引け目を感じることなく堂々接することが出来る。
私は、商品の提案をする前は不安があり提案せずに帰ることもありました。ですが、お役に立つんだという気持ちでお客様と接すると、堂々と落ち着いて話が出来成約率も上がりました。

2019/10/28

1.初心者向けの質問型営業を基に、今活動をしていますが、なかなか結果が出てきません。お客さんに聞くことが怖くて、言わなければならないことを言えずに訪問を終えてしまうこともありました。これを克服するために購入しました。

2.トップセールスの共通点を導き、どのように具体的行動に落とし込んでいけばいいのかが述べられています。トップセールスマンは、現状、課題、解決案の3段階で話を聞き、お客さんの話を整理することが上手いです。このほかにもトップセールスならではの技術が述べられています。

3.トップセールスから学べることはたくさんあります。なかでも自分がやっていなかったことは、2つあります。
１つは、フォロー先（取引が濃いところ）の対応を疎かにしていたことです。新規顧客に集中し、取引拡大のみに頭が回っていたのでこのような悩みをもつことになりました。もう1つは、売ったあとがスタートということです。契約してくれればあとはたまに顔を出すだけでいいと考えていた自分は、良くないと思いました。