アクセル の商品レビュー

マーク・ロベルジュ(著者),門田美鈴(訳者),神田昌典,リブ・コンサルティング

2020/08/29

- 筆者の当たり前のことを徹底的にやる、という姿勢が伝わってくる。人事やってる人とか「こんなん知ってる」とは言えちゃうんだろうけど、これ一冊渡して「ここまでできるか」というと、全然違う話になってくると思う。
- 外部の人材紹介会社は自社だけに本気になってくれない。だったらそこから引き抜き、社内専属のヘッドハンターを採用すべき、そして営業メンバーと同じように歩合で評価すべき、というの。アメリカらしくていい。
- 自社ブランディングに関して、「自分で頑張ってコンテンツ書く」はどうせ続かないことを指摘していて、文章が得意なジャーナリストを雇い、社員との1時間のヒアリングを定期的に設定して書かせた方がよっぽどいい、と指摘。1時間の面談で3-4点のブログ、ブログで取り上げた引用、統計などをもっと多くのSNSの投稿コンテンツにすることができる。
- 反応がないメールに対してどう営業するか。教育してあげる。カスタマイズしてあげる。具体的なデータをあげる。そして、最後の一発は「今はきっと優先事項ではないんですね」と否定的なメッセージでしめる。

2018/04/21

「これからの営業」がどうなっていくのかを想像するのによい本です。

ハイパフォーマーのやり方を真似、ローパフォーマーのだめさと比べて覚えていく、昔気質のやり方が今の時代にあっていないことが実感できるはずです。

「再現できる」よいやり方でなければ、組織にとってはあまり価値がありません。あの人はあのやり方で成功している、でも他人が真似してもだめ。そういうことはとても多いはずです。

だめなやり方を避けるだけでは、だめな本質がわかりません。

とにかく顧客に合っていない、顧客が求めていないことをいくらやってもそれは「だめ」にしかなり得ません。

だとすれば、相手に合う自分、相手にあった営業方法をとるしかなく、そのためにできることがなにか、ヒントを与えてくれるはずです。

2017/10/15

・ネットの普及により、取引の主導権が、
　営業から顧客へと移行した。

・コーチング応用力とは、コーチングを受け入れ、学び応用する能力。

・ソーシャルメディアは、どんな営業も、潜在的な顧客から信頼される指導者になれるチャンスを与える。

・営業現場にこそ、R&D。