法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け！ の商品レビュー

大森啓司(著者)

2017/12/24

営業は、決まった型などなく、各営業マンごとに強みを活かしたスタンスを築くべきというのはごもっとも。
また、お客さまの困っていることは、計画と実績のギャップをどう埋めるかであるため、「最近お仕事いかがですか」という質問でも効果的である。
法人営業に限らないが、お客様にどうやったら信頼されるかがポイント。約束はきちんと守る人、悪いことは早めに報告する人など基本的なことかもしれない。ただ、ベースにはお客様にどういった役に立てるのかが念頭にあり、お客様の側に立って物事を考えられるかがポイントになる。

加えて、PDCAが営業マンには必要。
商談に失敗した時、時間が巻き戻るとしたらどのような営業活動を心掛けたかを考えたり、その日その日の視点ではなく長期的な目線で考えられていたかを振り返ったり。

顧客の組織図が顧客自身の目標を達成するフォーメーション。
ソリューション営業は自社製品を売ることが目標。
営業は、情報収集力、コミュ力、ヒアリング力が必要。
今の営業がだめなら、売上目標2倍といった目標を立てる。そうすれば、今までのやり方を抜本的に変えないといけなくなる。