不変のマーケティング の商品レビュー

神田昌典【著】

2023/04/02

✅人は物語に惹かれる
・売るときに物語を使っているか？
ex.開発の背景(使命感、失敗、予想外の成功…)

・物語を広めよう
→協力者を探す

✅PASONAの法則
人間が行動を起こしやすい順番
①problem 問題点を明確化して伝える
②agitate 問題を身近に感じてもらえるように炙り立てる
③solution 解決策を伝える
④narrow down 解決策を得られる人は限られている
⑤action 行動を呼びかける
↓
《成約率の高い説明会》
①聞き続けるメリットーー説明会の後、あなたは●●できるようになっている
②つかみーー成功事例
③サービスーー具体的な説明
④ミッションーーなぜこの事業に取り組んでいるのか
⑤希少性ーー全員が入れるわけではないし、共感してくれた人だけでかまわない
⑥行動の指示ーー後でではなく、”今”してもらう

✅客はトレーニングするもの

2023/02/04

メリットデメリットを思い切り見せてやれ
今買わないと損をすると伝える
物語で説得力を出す
されたらいいなをやる
感情を揺さぶれ
狙う商品はバカが売っても儲かる商品
補償をつける
お客様の声を集める
実績が実績をよぶ
マーケティングTOP1パーセントの真意とは

2022/04/02

頭脳労働は肉体労働の5倍疲れる
→だからこそ特に経営者は考えることから逃げない
→スマホの遮断など考える空間をつくる
デメリット回避の行動をとる
お客の頭の中を考える
→嫌い、悩み、恐れなど人の痛みに関することはこちらも共感しやすい
失敗も成功も変化するため、人は恐れやすい
広告は売るために妥協できない
お客はトレーニングするもの
お客はお金を受け取ってくれる人を探してる
お客は集まるところに集まる
→低単価の取扱から高単価に移っても罪悪感を持つ必要は無い
→見合った価値が無ければ売れない
成功法則は不変
→思ったことしか実現しない

2021/11/27

That was what my boss used to say when I was working at a cram school.

2021/11/09

感想をブログに書きました。
https://www.arujimaneben.com/theeternalmarketing/

2019/08/15

”ずいぶん前にいただいたのに、未読でした。
致知2017年11月号に神田昌典さんが登場していたのをきっかけに読み始め”

2019/06/13

★商品があって、それに対してマーケティングをするのではなく、マーケティングをして客のニーズがあることを確定させてから商品を作る

★宣伝では次の行動とそれをやるメリットを一致させる必要があり、もっというならやらないデメリットを提示できるのが強い

・チラシでの次の行動とは商品を買ってもらうことではなく、店に来てもらうこと。だから、商品を買うメリットを出すんじゃなくて、来店するメリットをだす。そして、来店しないデメリットも出せたらつよい

★今回限りやすくするっていうのは嘘っぽくて響かない。発注をミスって死ぬほど在庫ができてしまった。安くでも売らないと損なので半額で売ります。。みたいなストーリーがあるほうが本当っぽくて信頼されやすい

・自分が客の立場だったらされて嬉しいことを20リストアップして優先度をつけて実行する。

★客が嫌いなことは？なぜそれが嫌い？客の悩みは？なぜそれが悩み？客が恐れてることは？なぜそれがこわい？を考えることでお客さんの頭の中を読むことができる

★そして、頭の中にあるものとオファーを結びつけることで購買に繋がりやすくなる。

★今買わないと損。が効きやすい。自分がフリーランスでいこうを買った時も1日だけ金額下がっててこうにゅうを煽られたからだった。

・食中毒のニュースが流行ったら、その食中毒と絡めた衛生関連の事業が伸びた。なにかニュースとかで不安が流行ったらそれを打ち消す言い方が受けやすい。

・著者が記憶喪失でも忘れたくないこと、緊急性を押す(2要素以上で顧客を絞り込んだ上で)、時期や数量限定、FAX、立体物の送付(指で触れるもの。物理的に動いてる時に買いやすくなるため。)、思い切った保障、明確な行動の指示、お客さんの声を入れること

・100万円の値引きよりも100万円の保障の方が当たり前だけど利益率は高くなる。

・会社対個人だとキャンセルしやすいが、個人対個人だとキャンセルしにくくなる。

・もともと約束してなかったのに特典とかプレゼント(購入の決断は正しかったということが分かるようなDMとか)があると、キャンセルされにくくなる

・お客さんの声を集めてDM等に入れると成約率があがる。最初は親族、友達とかに買いてもらって見本を見せることで他の人も書きやすくなる。

・相乗りマーケティングする場合は、dm費用はこっちで持つし、売れた時だけこっちに発注してくれたらいいし、あなたの会社の商品もこっちのリストに宣伝できますよって営業する

★実績はあるものではなく、今この瞬間に自分でつくるもの。うそはだめやけど自分でちょっとでもそれっぽいものがあれば実績と言っていいし、言い張ったものに勝手に近づいていく。

・成約率の高い説明会のやり方載ってたのでやるときは参考にする

★買ってほしい客にはpasonaの法則で説明する。
→相手の問題点を明確化
→その問題を身近に感じてもらえるよう炙り立てる
→解決策を教える
→解決策を得られる人は限られてることを伝える
→行動を呼びかける

・pasonaは煽る手法ではなく相手の立場にたって考えてあげる優しさのマーケティングであることに注意

★お礼状やニュースレターは効果的だけど、本質的にはその顧客が喜ぶことをしてあげること。それでLTVも流出率も変わる。

★本当の成功法則は平等に全員に開かれている。けど、問題なのはそれを重要な情報と認識できないこと。知ってしまえば当たり前のようなことが重要だったりする。

2019/02/12

ねずみ講やセミナー屋が好きそう。如何にして集客し、売り上げを増やすかという三度の飯より金が好きな人のための本。

2019/02/02

神田さんのセールスコピーライティングの本に衝撃を受けてもう一冊読んでみた。

やはり、マーケティングの本としては抜群に読みやすく面白い。(過激だが)

ただ、１つ前に読んだ禁断のセールスコピーライティングも被ってる内容も多く、その意味では少し新鮮みはなかった。顧客がどうすれば欲しいと言ってくれるか考えぬくという点では一緒だった。

後は、実践してみたいと思う。

2018/12/09

本全体がダイレクトメール本文のように、語りかけてくる。
DM特有の言い回しなのか、どこかセールストーク丸出しのようなくすぐったさがある。

・ほとんどの仕事はくだらない仕事だ。くだらない仕事を拒否しよう。そしてA3の白紙とペンをもって会社から離れよう。
・触ってから、指を動かしてから購入するという人間の本能はどこでも変わらない。売上はお客が静のときは上がらない。お客の身体を動かして動にすることでら上がるのである。