奇跡の営業 の商品レビュー

山本正明【著】

2013/09/01

ソニー生命のトップセールスマンである著者 自らの経験に裏打ちされたノウハウが紹介されています。
特に奇をてらったものではありません。シンプルなことをしっかりと継続し、実行していくことの大切さをあらためて感じました。

詳しいレビューは下記ページご参照下さい。
http://okyouduka.com/201308/books/5940.html

2013/08/31

自分は今、44歳。これから転職して著者のようになれるか？と考えると、そんな自信は全くない。
まったく未経験の仕事を今から覚え、トップをとるなど夢のようだと思う。

しかし、著者は未経験だからこそ、忠実に人のマネをして、自分に合うモノを取り入れ続ける事で、「自分の営業スタイル」を確立した。

これなら、今からでもマネできます。
著者の言う「紹介」もある意味、自分の「応援者」を広げて行くイメージではないでしょうか。自分に「共感」してもらえる人を探し続ける。

「奇跡」も、やはり努力なくしては、起きないのです。営業の初心者から、ベテランまで、読めば新しい発見がある本ではないでしょうか。

2013/08/30

★読む目的 ！
保険業界の営業について学ぶ！

★ＩＮＰＵＴ 　
・保険の営業で最も重要なのは『紹介』
『契約はもらえたが、紹介はもらえなかった』のなら、それは失敗と考えるべし。
1（お客様）×0.8（紹介率）×2.5（紹介人数）＝2（平均紹介人数）
つまり、平均すると１人のお客様が２人に増える計算。その魔法の方法は
①アンケートをつくる（内容：商談の良かった点、誰を紹介してくれるか）
②商品の説明後、アンケートを書いてもらう　

・人は誰しも『自分が知っていることを教えたい』『相手を喜ばせたい』という奉仕精神あり。保険に加入できない人ほど、保険の知識を必要としている。紹介という視点からだと、加入できないお客様のほうが、沢山紹介をもらえることあり。 　

・アンケート内容になぜ『私の商談のどこがよかったか』を書くのか？
それは、営業マンの『自己肯定感』を高めるため。普通商談では、よかった点や素晴らしかった点などのお言葉を頂くことはない。だから半強制的にアンケートでもらい、自分自身の自信やモチベーションアップにつなげる。また、お客様自身も自筆で書くことで、『契約してよかった！』と満足感を覚える。
☆まとめ
①ほめてもらうことで自分自身の自己肯定感を高める
②お客様が喜ぶポイントを知ることで自分の強みを発見する
③『いい商談だった』と認識してもらい満足感を高める
④紹介をお願いする切口にする 　

・契約は初めての日でなく３回目で（１回の商談時間は２時間以内で）
焦って初日に契約を頂かない。１回の商談では、商品の理解や営業マンの良さを伝えるには不十分。最低３回面談し契約を頂くべし。心から納得することで、紹介がもらえる確率が上がる。　

・自分の価値は『安心感』
車、保険なんでもそうだが、商品そのものに大きな違いはない。契約や紹介を頂くには、商品＋アルファが必要。もっとも効果的な＋アルファとは『安心感』。営業マンが自分の安心感をアピールするには『定年まで仕事を辞めない！』と熱意をもって断言すること。辞めないことがお客様にとって安心感につながる！ 　　

★ウガンダの感想 　
　R＋（レビュープラス）さんから頂いた献本です！いつもありがとうございます。この本を読んだら保険の営業めっちゃ簡単そうやん！自分もやってみようかな！と思いました（笑）。でも実際は相当苦労されているかと思われます。ソニー生命系の営業本をいくつか読んだことがあります。それらの成功事例を取り入れ、愚直なまでに実践している著者の姿が、垣間見える１冊でした！

★一言で言うなら 　
『契約より紹介！』

★ＯＵＴＰＵＴ 　
・情報を引き出すには、まず自分の事例などを話す
お客様からすると、見ず知らずの営業マンを警戒するのは当たり前。相手がどんな人間かわからず、うまいことを言っているだけではと疑心暗鬼になっている。自分自身をオープン（家族や経歴）にすることで、お客様も心を開き自分のことを話してくれる。 　

・できる人の共通点
①素直で腰が軽い：ちょっとした成功事例もすぐに実践する 　
②向上心：自己研磨に余念がない。常に新しい知識、ノウハウの習得につとめる　

・魔法のキーワード『いい質問ですね！』
お客様より質問があった場合、この一言をいうこと。この一言は、間違いなくお客様の感情を動かし、さらなる興味を掘り起こす。そして、それまで以上に積極的に商談に参加してくれる。質問してこないお客様に対しては、こちらから質問をなげかける。説明ばかりでなくクイズ形式で答えれるようにして、商談に巻き込む。 　

・会話を盛り上げるツールを持つ
男性と女性とでペンを使い分ける。ペンは安物ではなく、高級なものを使う。できれば『由来』があるほうがよい。例）社長杯でもらったペン（自分が優秀であることを間接的にアピールできる）。子供用に手品や知恵の輪などを持っていると、喜ばれる。 　

・保険以外のエピソード話を持つ
教育、住宅ローン、貯金、相続、転職などに関する話は、みな興味がある。お客様が主婦なら、子供・教育ネタ。男性客にはニューロ・ロジカル・レベルなどのお話。エピソードを話した後に、『このような話をお伝えしたい思いますので、お友達のなかで興味のありそうな方はいませんか？』と紹介をそれとなく促す。

2013/08/17

　ブックレビューサイトから献本されたので読んでみました。
　対人営業の実践的How to本です。
　40歳過ぎまで技術職だった著者は、家庭の事情から生命保険の営業マンに転職、試行錯誤の末、素晴らしい営業成果を上げ続けることができるようになりました。
　本書で開陳されているHow toのいくつかは、取り立てて珍しいものではなく、多くのこの類の本でも語られているものです。ただ、どんな素晴らしいアドバイスであっても「実行」しなければ、何も起こりません。「素直さ」「謙虚さ」は、強力な営業力です。

2013/08/11

チェック項目１２箇所。モノが売れない時代といいますが、そんなことは決してありません、－正確には、人々がどこで、誰からモノを買っていいかわからない時代です、だからこそ、紹介を介しさえすれば、これほど売りやすい時代はないのです。私は44歳にしてゼネコンの現場監督から営業マンに転身しました、そんな経験も知識もない中年のド素人が、どうしてこんな前人未到の奇跡的な大記録（週三件の新規契約を入社から10年間コンスタントにいただき続けている）を打ち立てることができたのか―、一つは「紹介」をもらう営業こそ最強だと気づいたこと、そして本書で追って紹介する「魔法のアンケート」を武器にしたことです、もう一つの要因は、私の「素直さ」にあると思っています。”山本流”営業のキモであるアンケートでさえも、あるとき先輩から「紹介がほしいならアンケートを使うといい」と教わり、素直にそれを実践したのがはじまりでした、話を聞いていたのは私だけではありませんでしたが、実践したのはごくわずか、さらにそれを愚直に続けたのはなんと先輩含めて私だけだったのです。長い目で見れば、契約よりも紹介を選んだほうがずっと効率がいいのです、だからあなたも「契約はいただいた、でも紹介にいたらなかった」のなら、その商談は失敗と考えてください。「70％も断れてしまう」のではなく、「30％もの人が私を認めてくれる」と考えるようになったことで、営業への恐怖感はうそのように消えていきました。新しい顧客を探す方法はいろいろあります、たとえば生保業界で多いのは、ライオンズクラブやロータリークラブといった比較的裕福な人が集まる会に入り、仲良くなった人を勧誘するという方法っです、ある程度の経験を積んだ営業マンなら、顧客サービスを兼ねてセミナーを開催し集まった人に商品をおすすめするという手もあります、新規顧客を開拓するには「紹介」に勝る方法はありません、実際に、私の知るトップ営業マンは全員が紹介を重視しています。　ふだんは紹介依頼に抵抗がない人でも、「同じ人から二度も紹介を引き出すのは難しいだろう」「前回たくさん紹介してもらったから、もう候補者は残っていないだろう」などと思い、躊躇するのではないでしょうか、でもそんなことは気にする必要はありません、二度目だろうが三度目だろうが、臆せず紹介をもらいにいっていいのです、なぜなら保険を追加契約するということは、お客様の生活状況が変わったということだからです、子どもが埋まれたらママ友が、転職すれば新しい同僚ができるのだから、そうした新しい友人、知人を紹介してもらえばいい。もしあなたがこれまでに一件でも契約をいただいたことがあるならば、お客様はあなたの人柄なり商品なり、なにかしら気に入ったところがあったという証です、ということは、その「気に入ってもらえたところ」を武器に営業を展開すれば、同じように契約してくれる方は必ずいます、だからあなたはアンケートで「どこがよかったのか」を確認し、そこを伸ばしていくべきなのです。家族相手に商品説明のシミュレーションをおこなうというのは、保険業界では比較的よく知られている練習方法だと思います、近くに家族がいなければ、他業界の友人でもかまいません、ソニー生命の新人研修でも、ぜひ試してみるようにと教育担当者に推奨されました。クイズ形式で商談を進めていけば、お客様はなるほどと腑に落ちます、営業マンが一方的に説明するよりも、はるかに商品の魅力が伝わります、だから営業マンは、ここぞという大事な場面では、説明ではなくクイズでお客様を巻きこみましょう。「紹介は無理です」と言われたら、「そうですか……」と身体全体で「がっかり感」をあらわすべきです、それまでニコニコと話していた営業マンが初めて見せる残念そうな姿は、お客様の心を少なからず動かします。

2013/08/09

ソニーライフ生命保険株式会社のライフプランナー4000人の頂点に君臨したスーパー営業マンが指南する営業ノウハウ本である。

「ライフプランナーのライフプランナーによるライフプランナーのためのノウハウ本」・・・本書最大の特徴をひと言で表すとすれば、これに尽きるだろう。著者は、間違いなくライフプランナーの眼だけを見て書いたハズだ。

その証拠に、本書の巻末にはライフプランナーに有効な営業ツールの1つアンケートの様式がつけられている。また「保険に加入できないお客様のもとにこそ行くべきである」などといった、明らかにライフプランナーに向けたアドバイスもふんだんに登場する。

そんなわけだから、本書はライフプランナーでない人にはあまりお勧めできない。逆に、ライフプランナーなら本書は間違いなく買いだ（実際、これこそが著者の狙いそのものでもあるはずだ）。仮に買って損をしたとしてもせいぜい1400円だ。それに1つでも役に立つテクニックがあるのなら大もうけじゃなかろうか。

書評全文はこちら↓
http://ryosuke-katsumata.blogspot.jp/2013/08/blog-post_9.html