「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣 の商品レビュー

菊原智明【著】

2012/02/29

2012年2月29日、読了。

春から始まる、営業漬けの日々に備えて、実践的なノウハウではなく、営業に際して身につけるべき習慣、心構えをを学ぶべく購入した本。

狙いは実に正しく、実際に営業活動がいかなるものか、体験した事がない私でも、確かにこういった姿勢や習慣を唾棄せねば、と思える点はいくつもあった。

特に、私がハッとした項目を、自戒の念を込めてここに枚挙しておこうと思う。

第３項・・・稼げる営業マンは言葉を疑い、ダメ営業マンは言葉を真に受ける。
自分が売ろうとしている商品を買わないからと言って、態度に出さず、提案し続ける。お客様の発言を真に受けるのではなく、疑って疑心暗鬼になるのでもない。お客様が何を求めているか、多角的に考える。

第１０項・・・稼げる営業マンは欲求不満にさせ、ダメ営業マンは満足させすぎる。
豊富な知識量を誇る営業マン＝有能ではない。お客様に一方的に専門知識を押し付けるのではない。必要な部分は話して、お客様に自己納得を促す。商品のメリットを全て伝えれば良いわけではない。

第１５項・・・稼げる営業マンはお客様を帰し、ダメ営業マンはお客様を帰さない。
お客様が商談中に二回時計を見るのには、必ず理由がある。お客様の動きには常に敏感に。

第２１項・・・稼げる営業マンは先にガッカリさせて、ダメ営業マンは最後にガッカリさせる。
無理に近い注文を受けた時に、「頑張ったんですけれど・・・」みたいな雰囲気を出すために連絡を後手後手にするのは最悪。結果が全て。無理な事は無理と伝える。

第２５項・・・稼げる営業マンは契約がとれても安心せず、ダメ営業マンは契約が取れると安心する。
契約して頂いたことに対する感謝を忘れない。契約を解除されれば１から０。お客様のためにサポートを徹底すれば、１から２、３と顧客が繋がっていく。

第４８項・・・稼げる営業マンは感情をコントロールし、ダメ営業マンは感情に振り回される。
「嫉妬をした時点で、嫉妬した人の下の立場になる」

ただ、５０項あるとは言えど、これは結局のところ根本的な問題は同じじゃないか？とか、言い換えただけなんじゃないの？といった内容があったり。

また、「アポ無し営業は嫌われる」と禁じ手とされてる点、ＴＯＰＩＸをＴＯＰＩＣＳと表記している点(笑)、項目のタイトルを奇抜にしていて、後々読み直す際にどこを参照すれば良いのか分かりにくい点もちょっとね・・・。

星、４つ！

2012/02/09

言ってることは極端？だけどなんとなくわかる
今どのくらいの営業の人がこうゆうやり方をしてるかわかんないけど
売り方も「いまっぽく」しなくちゃいけないんだろうね

オンリーワンの時代ってやつです

2012/02/07

稼げる営業マンとダメ営業マンの習慣を、５０の観点から
採りあげたものです。非常にわかりやすく書かれています。
自身の日々の営業が、あるいは、部下の営業がどういうもの
なのかを検証し、新たな気づきを得るために読むのにはいい
本だと思います。
決して営業のテクニックを教える本ではないですね。営業の
心構えを見直すのにもいいでしょう。