「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣 の商品レビュー

菊原智明【著】

2016/12/30

営業のスキルを筆者の不動産営業の経験からケーススタディとして解説している本。
普通にやってることが多いので、時間があるときに読むのはいいと思いました。
本書には30項目ほど事例があります。
どれくらいのことをできていて、どれくらいのことができていないのか判断するのにいいと思う。

2015/12/07

私は、営業には人間関係をうまくやっていく
スキルが必要だという思いがあります。

そして、対人関係の構築が苦手な私には、
営業も苦手だという意識が常にあります。

特に技術者には、このような人が多いのではないでしょうか？

しかし、技術者であっても、
お客様だけでなく、
社内、社外、プライベートでも、
”営業する”ということは必要なものです。

本日ご紹介する本は、

「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の
違いについてまとめられた一冊。

ポイントは
「小さな習慣」

「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」で
なにか能力が異なるということはなく、
ちょっとした習慣の違いによって大きくかわるということです。

本書では、その小さな習慣をたんくさん
紹介しています。

「興味を持つ」

営業する前に、まずお客様に興味を持つことが大切。

興味を持つことで、お客様の立場や
その会社の状況、お客様の周りの状況など
いろいろなことがわかってくるものです。

誰にでも興味をもって接する習慣が大切です。

「信頼関係を築く」

苦労して契約を取るより、
前もって、信頼関係を築いておくほうがよっぽど楽。

でも、信頼関係を築くには、かなりの時間がかかります。

ピンチになってからではどうしようもありません。

１年先、２年先を見越して、
普段から信頼関係を築いておく習慣が重要です。

「もう一歩突っ込む」

お客様から要望を聞いた時は真に受けず、
もう一度突っ込んで質問しましょう。

単純に要望だけ聞いて、その通りにしてしまって、
実は、やりたかったことは違っていた、
というようなことはよくあります。

背景や、必要性など、本当に腑に落ちるまで
聞いてみる習慣が大切です。

ぜひ、読んでみてください。

◆本から得た気づき◆
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
接客時にどんな否定的なことを言われたとしても疑ってしっかり接客する
稼げる営業マンは、商品知識は豊富だが、難しい難しい話をわかりやすく話すことに優れている
お客様に興味を持っているからこそ、必要としている情報を提供できる
値引きではお客様の本当の満足は得られない
お客様が買うかどうかの心配よりも、購入してから困らないように提案する
一度、肯定的に受け止めます。受け止めた後に、深掘りして質問します
苦労して契約を取るより。前もって信頼関係を気築くことに力を注ぐ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆目次◆
第1章 アプローチ・アポイント取得編
第2章 接客・トーク編
第3章 商談・クロージング編
第4章 契約後のフォロー・紹介編
第5章 コミュニケーション編
第6章 時間術・行動編
第7章 メンタル・考え方編
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆マインドマップ◆
http://image02w.seesaawiki.jp/f/2/fujiit0202/9a110b142d21e27a.png

2015/07/05

要約
稼げる営業マンとダメ営業マンの習慣を50項目で対比している。項目は7つの章ごとに内容が分けられている。アプローチ、接客、商談、契約後のフォロー、コミュニケーション、時間術、考え方の7つになる。営業でなくても、自分の習慣を見直す際に活用できる。

学んだこと
①内容を説明しすぎてはいけない
②感情を伝える前に、しっかりと話を聞く
③学んだことの経過を報告する
実践
①相手の知りたいことを聞きだし、それのみを伝える
　└質問に対して一度答え、質問した意図を聞く「何が気になりましたか？」
②自分の感想よりも相手の感想を聞き賛同する
③教えてもらったことを実践したら、うまくいったかの報告を行う

2014/06/26

ちょっとしたことで差がつくのだと思いました。改めて、営業は商品というよりは営業マン自身を売ってるものだと感じました。

2014/02/19

図書館で借りてきました。

稼げる営業とダメ営業と対で簡潔に書かれています。
良い営業の根拠として悪い営業として捉える事が出来るかと思います。

自身の行動を評価する為にも、手元に置いておきたいと思った１冊です。

2013/06/02

デキる営業マンについて書かれた本を読んで、
共通点を探り僕も売れる営業マンになりたいと思い読んでみました。

この本では「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣が
50個紹介されています。
その中で僕が厳選した3つをご紹介します。

書評ブログ：http://ameblo.jp/toshinobook/entry-11542907507.html

2014/11/09

顧客の警戒心が強くなり、従来のプッシュ型営業が有効でなくなっている現在、どのように成果をあげるかのヒント集の印象。
ただ、著者自身が言っているように特効薬的なものではない。

2012/11/11

立ち読みしていいフレーズがあるなと思って購入しました。押すのではなく引き込む営業スタイル、普段意識しているようでなかなかできていないこと、新規のお客様より既存のお客様こそ大切にしなくてはいけないことを気づかせてくれました。
若手には基本を、仕事に慣れてきた中堅以上の人には反省と気づきをもたらしてくれると思います。

2012/07/15

営業マンのための本ではあるが、対人関係を良好にするために必要な事が記されている。
やはり相手を思い遣る気持ちが何よりも大切で、どんな場面でもいい意味での緊張感が必要である事が読み取れる。
今の自分の行動、考えを軌道修正してもらえる、そんな一冊です。

2012/05/04

・稼げる営業マンはミスを見逃し、ダメ営業マンはミスを指摘する。
スタッフがミスしたとしても、よほどでない限り文句を言ったりしません。みんなの前でミスを指摘して、恥をかかせるようなことは絶対にしない。
相手のプライドを傷つけないようにコミュニケーションをとろう。