説得・説明なしでも売れる！「質問型営業」のしかけ の商品レビュー

青木毅【著】

2012/12/08

質問する事で、お客様の本当のニーズを見つけることができ、お客様の役に立つ。
そういう気持ちでする営業はやりがいもあると思います。
すぐにでも、お客様と話がしたいと思いました。

2012/07/26

・質問型営業の二大流儀は、相手に対する好意→質問→共感と、現状→問題・欲求→解決策として相手が考えていること→提案
・自分は人に対する興味がある、と思いこむこと。そうすると自然に相手に対し好意を抱ける。
・相手に対する好意を持って→訪問の目的を端的に告げ→「ところで」といって具体的トークに入る。

2011/12/15

サクサク読める内容です。
しかも店舗内で営業されている方にとっては凄く有効な手段ではないかと思いました。
しかし「なるほど」と納得出来る部分も多いのですが「それは質問と言うには無理がありませんか?」と腑に落ちない部分がありました。
それに本書の内容は「商品に興味を持ってくれているお客様相手」には有効ですが「興味を持っていない人には無効」と読めてしまう部分があり、「凄くお勧めの本があります。」と言いにくい本でした。

2011/10/31

セミナーを受けてからすぐ読んだので大変わかり易かったです。
これまでの売り方を説明型としているのですが、
確かに空いての先を読んで営業側が説明して囲い込むような
感じになってしまうので、時に押し売り感が出てしまいます。
質問型の場合、逆に買い手側が決めているかのような納得感が
生まれやすいように感じました。

とはいえ一朝一夕でとはいかないようで、日頃の工夫や
ロープレなどの訓練も若干は必要になると思いました。
そのような手法なども交えて書かれていますので、
営業活動で悩まれている方がいれば是非お読みください。

考え方を転換するきっかけにいい本だと思います。

2011/08/03

お客さんに自発的に買ってもらうために、説明型営業から質問型営業に切り替えることのススメ。

まさに自分のニーズにマッチした本。
営業職について2カ月、説明型営業に限界を感じていた矢先、まさに望んでいた方法に巡り合った気分。

相手自らニーズを自覚してもらい、問題点をしっかり共有するのが営業においては大事。
先日読んで少しずつ自分の営業トークに落とし込んでいたSPIN営業法と、そういった基本的なスタンスは同じ。

こちらのほうがラフで実践に移しやすいところが良い感じ。
基本形を最初に展開し、それをアポイント、アプローチ（初期訪問）、プレゼンテーション、クロージングの各シーンでの運用方法を解説する。
特に重要な初期訪問時点での具体的な状況紹介が豊富で、自分の場合を想定しやすい。
質問主体だとどうしても会話が続かなくなる（質問が思いつかなくなる）ことが初心者の私としてはありがちだが、そこに対する対処法も明記されていて実践的。

そういうわけで個人的には非常に役立ちそう、と感じたが、まだ読み終わっただけで実践に移し効果を実感したわけではないので、いったん★４つで。