ロジカル・セリング の商品レビュー

近藤敬,斎藤岳【著】

2011/05/20

いつぞやのワイン交流会に参加した時に著者とご一緒させて頂く機会があり、そこでセリングされて買いました（笑）

ビジネス上でのコミュニケーションに関する本はいくつも読んできたが、これは秀逸でした。タイトルだけ見てロジカル・シンキングに便乗した本かと思ってなめてかかったら、ロジカル・シンキングに負けず劣らずのセリングの解剖っぷりに圧倒された。

特に、「刺さらない提案の4大要因」これを押さえるだけで、コミュニケーションが圧倒的に地に足のつくものになる。

※本書では、刺さらない提案の4大要因を、

1.課題の羅列…結局、何が重要な問題で、どこから解決していけばいいのかわからない
2.解決の道筋なし…何が、どのようによくなるかがわからない
3.対応策にいきなり入る…なぜ、その対応策が有効なのかがわからない
4.ひとりよがりの提案…購入側の求めるものに応えていない

としている。

当たり前のように見えて、実は意外と4つともクリアできた提案になっているかはいざ見直してみるとツメが甘かったりすることが多いのだと思う。

提案におけるPlanおよびCheckのフレームワークを与えてくれるという点で、この本は大いに役立つものとなることと思う。

営業職に限らず、BtoBでクライアントとひざをつきあわせて仕事をする人にはオススメ。

2011/05/04

法人営業の課題と方向性が巧く整理されている。少しきれいめの女性が成功体験が本になって平積みされているのをよく見かけるが、そのような本とは、一線を画し、出来がいい。法人営業では、数億円規模の案件はざらにある。悩みのカベ、人のカベ、BANT(Budget, Authority, Needs, Timing)は、大事な要素としてしっくりくる。

2011/01/21

営業の基本と応用について

事例もたくさん載っており、良いと思う。
自社の事例に当てはめて、読み進める。