確実に販売につなげる驚きのレスポンス広告作成術 の商品レビュー

岩本俊幸【著】

2016/07/19

備忘録

デヴィッド・オグリビー
「広告は販売につながらなければ意味はない」

ｐ36
反応を計測できる広告（レスポンス広告）と
イメージを訴求する広告（イメージ広告）

『マインドシェア』
１．市場調査のデータによる推測・憶測より、心理学・人間行動学の知識から実践計画を立てて実行する
２．予算ではなく、時間とエネルギーを投下して顧客とリレーションシップを築く
３．強豪と競争するのではなく、協力し合うことを考える

Ｐ42
媒体×タイミング×オファー×表現の工夫（クリエイティブ）

Ｐ46
CPI（Cost　Per　Inquiry）
1人の見込み客を獲得するのにいくらかかったか
CPO（Cost Per Order）
1人の注文成約を獲得するのにいくらかかったか

2016/02/08

P37
1.市場調査のデータによる推測・憶測よりも、心理学・人間行動学の知識から実践計画を立てて実行する
2．予算ではなく、時間とエネルギーを投下して顧客とリレーションシップを築く
3.競合と競争するのではなく、協力し合うことを考える

P43 次に「オファー」。・・・顧客や見込み客に対して、レスポンスの見返りとして提供する条件・セールステクニックであり、「取引条件」「購入促進要因」「顧客の安心要素」の３種類ある。

P52
【クリエイティブ・ブリーフ】
1.広告する商品の競合状態
2．競合商品に対する優位性
3.広告の目的
4.ターゲット
5.ターゲットが感じている本音
6.広告の効果、期待するターゲットの反応
7.広告が訴える最も大切な提案
8.トーン＆マナー
9.その他の留意事項

P75 「コピー中心の広告を打っても、反応が少なくなってきている」「コピーで煽ると、なぜかクレームの多い客が増えてきている」

P82 両脳型広告とは？
1.ビジュアルが目を引くように工夫されている
2.アイキャッチを見ただけで、そのほかの要素を見たくなる流れになっている
3.顧客ベネフィットを表現している
4.決して煽らない
5.全体のデザインのバランスがよい

P84 ターゲットが法人の場合はコスト面や機能性などの論理的な解釈による判断が、購買の意思決定に重要な要素となってくる・・・多くの女性は長い文章を読むことを嫌うからだ。ましてや、0.2秒～１秒の間に判断される広告媒体の場合はなおさらである。

P119 Memory-記憶に残る
「時間の流れで表現する」・・・（１）会社、店の歴史（２）社長、店長のこだわりや生きざま（3）商品開発の苦労話（4）生産者の声（5）業界の歴史
「広告紙面上で体験してもらう」・・・（１）チェックリストで試す（２）問題を解く

P166 ラダリングとは？・・・属性：製品の機能性とは何か？→ベネフィット：その機能性がもたらす便益とは何か？→バリュー：その便益から消費者が感じる満足感とは何か？

P190 消費者が10年以上前のマインドシェアを思い起こすためには、商品が一番目立つ必要があった・・・どんなすばらしいコピーを考えたとしても、「インパクト+共感性」が高いビジュアルにはかなわないということだ。

2014/01/13

広告作る前段階であるグランドデザインのやり方など、非常に具体的なため参考になる点はいくつもあった。また実例を比較しての話の進め方は分かり易い。ただ、時と場合によっては、法則が役に立たない時もあるという部分はもう少し掘り下げてもよかったのではと感じた。

2011/11/06

11/6 新聞、チラシのレスポンス広告のフレームワークとして活用したい。クライアントにも説明しやすい原理もなっている。

2011/06/11

この本の巻末にこういう文章がある。「広告に正解はない。」「広告の答えは消費者が持っている。」。スバリその通りだと思う。数多い失敗例と豊富な成功例の実例を通じて、レスポンス広告の作成方法について書かれた本書。消費者に読んでもらい、理解し行動してもたうという行為が、いかに難しく、しかし楽しいものであるのか。広告を感覚や閃き、思いつきで出すことの愚行への戒め。そして具体的な事例を交えた作成法と、そこに至る考え方まで。実に商人にやるべきことはたくさんある。これが実感である。これをどう活用し、実践してゆくかが、成功への分かれ道になるのは言うまでもない。繰り返し読み、考え行動する指針となる。蔵書行き決定(^^)v

2010/11/19

広告というと、どうしてもビジュアル重視のいわゆる「カッコイイ広告」に走ってしまうが、小売で売上げを伸ばしたいなら、ちゃんと商品の情報を伝えなくてはダメ。
商品情報も商品そのもののメリットではなく、それを手にして得られる幸せや満足感を表現する。

2010/09/11

カイロプラクティックや美容室、エステティックサロン、学習塾、
生花店、書道教室、だしの広告など、さまざまな広告の実例を比べ
ながら、それぞれどれくらいの反響があったのか学べる、実践的な
一冊です。

本書によると、「そもそも人間は、文字を認識するまでに２秒かか
る」そうで、パラパラめくった時には、0.3～0.5秒で視認できるビ
ジュアルしか伝わらない。

だからこそ、「広告の反応は、ビジュアル面に大きく影響される」
というのが本書の主張です。

同じ事例を繰り返し使っていて、やや事例が少ない印象があるのと、
クロージングに関する記述が少ないのが気になるところですが、ア
イキャッチやお客様の不安解消について重点的に述べている点は、
好感が持てます。

また、後半の「詳しく、わかりやすく伝えるための工夫」や、「圧
倒的な証拠を見せる」の部分は、実例と照らし合わせて自社の広告、
ホームページを見直せば、きっと改善点が見つかるはず。

レスポンス広告のフレームワークがうまくまとめられているため、
初心者にとってはじつに親切な内容に仕上がっていると思います。

広告の反応は、ビジュアル面に大きく影響される

そもそも人間は、文字を認識するまでに２秒かかると言われている。
つまり、たいていの人はチラシの文字を認識する前に次のチラシを
めくってしまっているのである。その点、ビジュアルは0.3～0.5秒
で無意識のうちに脳が認識している。以上のことから、一瞬で目を
引くビジュアルを考えなければ、ある程度の効果は期待できない

◆新規集客に必要な販売促進の要素
媒体×タイミング×オファー×表現の工夫

大量のチラシの中から、主婦が目的を持って探したり、無意識でパ
ラパラとめくるのが週末

◆オファーの３種類
「取引条件」「購入促進要因」「顧客の安心要素」

オファーの良し悪しを左右するのは、売る商品と関連しているか、
期間を決めているかである

◆右脳型広告
ターゲット特性：女性中心
取り扱い商品の傾向：日用・実用品、低額品

◆左脳型広告
ターゲット特性：男性中心
取り扱い商品の傾向：こだわりの商品、趣味嗜好型商品、無形商品、高額品

広告における最良のメッセージは、ターゲットに「約束」するということ

◆詳しく、わかりやすく伝えるための工夫　※一部紹介
１．他社にはない商品の利点
３．原材料、産地の詳しい説明
４．こだわりのポイントを数字で
５．季節商品、限定商品をアピール
８．選択肢で選びやすく（「松」「竹」「梅」方式）
９．人気ランキング

『婚約指輪は給料の３カ月分』このメッセージを聞かれた方は多い
と思う。デビアスがなぜ３カ月としたか、それは日本人に伝わりや
すいように当時の日本の習慣、結納金の額からとったものだ。デビ
アスはこのメッセージを広げるため、さまざまな手段をとった。そ
して数年後、郷ひろみが二谷友里恵と婚約発表した時、エンゲージ
リングの値段を記者に聞かれて、『給料の３カ月分かなー』と照れ
ながら答えたことから一般に広まり、『婚約指輪は給料の３カ月分』
が一般常識として定着していった