ふしぎとうまくいく交渉力のヒント の商品レビュー

齋藤孝,射手矢好雄【著】

2017/02/20

本書はハーバード流交渉術を題材にした国際派弁護士の射手矢好雄氏と教育学者の齋藤孝氏の対談本です。ハーバード流交渉術の説明のみに終わらず、それをビジネス以外の身の回りに活かすということを提唱しています。
交渉と聞くと自分の要件を相手に認めさせるというイメージがありますが、この交渉術が目指すのはWinWinの関係であると言います。そのために「7つのカギ」を用いて思考やお互いの立ち位置を整理するのです。
この交渉術が有用だと思うのは交渉後、良好な関係を維持出来るのではないかという点です。特に日常の人間関係においてはお互いの関係を良好に保つことが大切です。
自分の＜利益＞は考えられても相手の＜利益＞を考えることはそうそうありません。常日頃から「7つのカギ」の意識を心掛けたいと思います。

2015/08/30

　とてもよい本を読んだなとの充実した読後感。

　『大人のための読書の全技術』『勉強力』を読み、齋藤孝さんの著作には啓発されることが多いと感じるが、その齋藤さんと、『日経ビジネス』発表の弁護士ランキングで「国際関係・渉外」部門四年連続一位（2009年現在）だったという射手矢さんとの対談集。読み進むに従ってぐいぐいと引き込まれていった。

　射手矢さんが推奨する「ハーバード流交渉術」をベースに、人間関係における様々な交渉の場面を二人で読み解いていく。

　ビジネスにおける金額交渉、親子間の「勉強しようよ」「嫌だ、ゲームしたい」というやりとり、結婚候補の相手との条件の擦り合わせに始まり、対人関係のほとんどが自分の「利益」と相手の「利益」とのせめぎ合いであり、日常生活には交渉すべき場面が溢れている。
　自分の利益を守れないがために他人との関係を断ち切っていくことは、内に内に籠っていくことに繋がり、社会生活を営みづらくする。また、相手の利益を考えずに一方的に自分の利益を押し付けることも、相手との関係性を断ち切ることに繋がる。

　それぞれが己の利益を明確に自覚して適切な言葉で相手に伝えることで、お互いに利益をもたらす結果を導き出せるようになるとよい。そのためには、自分の発言力を高めるのみならず、相手が本当に望んでいることはなにか、物事の本質を理解する力こそが必要になってくる。

　物凄く納得がいった。日々の生活の中で上手く実践できるよう、心がけたい。

2014/11/04

ハーバード流の入門書。対談形式で読みやすいが、内容も薄い。斉藤先生のヨイショネタ（3色ボールペン、声に出して読みたい、質問力等々）も多く冗長。相方が気を使っているのだろうけど。小説を題材とした事例解説は独特で興味深いが、こういうハーバード流の読み方で分析したのでは小説が面白くなくなるような。

2014/07/01

交渉術や交渉力と聞くと、うまい話をして相手をだまそうと考えているようなイメージを持つ人が多いが交渉の本質とは相手を負かそう、自分が勝てばいいと言うような短絡的なものではなく、対人コミュニケーションのための技であり協調的な交渉によりお互いの利益を高める事を第一にするwin-winを目指すものとしている。

射手矢さんは弁護士としてハーバードのロースクールで「ネゴシエーション・ワーキング」から交渉術を学び実際の仕事に役立てている。
その交渉の7つの要素（カギ）とは下記の通り。
①利益(本当に大切な事は何）
②選択肢（どんなやり方があるの）
③根拠（それはどうして）
④代替案（BATNA)（それがだめでもこの手がある）
⑤関係（自分と相手はどんな関係）
⑥意思表示（こっちはこう思うけど、あっちはどうなのか）
⑦合意（本当に満足？）
これを交渉の座標として意識する事で、全体の俯瞰や課題が明確になり質問するにしても、提案するにしても相手の情報をチェックしたり人柄を見極めるにしても方向性が見出しやすく、このフレームに則して一つずつ欠けているピースを埋めていくようになると言っている。

また交渉相手の感情面には5つの要素がある
①価値理解
②つながり
③自律性
④ステータス
⑤役割

交渉をビジネスの際に使うものとしてではなく、日常生活の中でも応用がきくと言う事を色々な例や実例を通して話を進めているので、非常に分かりやすかった。

気に入った言葉
・交渉でも気分が良くなる事はすごく大事な事
・交渉は一つしか道が無いと言う事はありません。
・相手の感情に真っ向からぶつからないようにするには「バルコニーに立って状況を掴め」
・実体にとらわれがちな思考回路から、プロセスを重視する思考回路に変えると言う流れが交渉が上達するステップとして必要なのかもしれません。
・相手と良好な関係を結ぼうとする努力をしなかった「わかってくれなくてもいいよ」と自分の世界にこもろうとしてしまったところが、清兵衛の失敗だった。
・なぜ版今日しなくてはいけないかについて、話し合って交渉していくことで、勉強も面白いんだと言う事を分からせてあげる。
勉強する事は面白い事なんだ。いずれ自分の為にもなる事なんだ。
・日本人が長年英会話を勉強しているのに会話能力が身につかないのはなりきらない事も一因だと思う。
・日本語が上手でないと、外国語もうまくならない
・思考様式が固いなと感じる人ほど、幸が薄いと言うかドツボにはまりやすい。その典型が「何々しかない」と決めつけるall or nothingの思考パターン
・企業の採用者は、就職をしたいのか、働きたいのかの違いは3分でわかる。
・仕事が正確で、早く、気が利く事は仕事をする人に求められる能力。

2011/11/27

世界標準の仕事術 という本を先週読んだが、その中で本書の引用があり、気になって読むことにした。
ハーバード式交渉術を平易に説明してあり、参考になる。斎藤孝さんとの対談形式で、落語や古典を引用しての交渉術について解説されており、気軽に読める本です。交渉における7つのカギを手に入れたい方は、お読みください。

2010/05/06

ハーバード流交渉学の要点。

○交渉の目的：相互の＜利益＞を最大化すること

○7つのカギ
1．利益
2．選択肢
3．根拠
4．BATNA、次善の策→BATNAを意識して交渉を進める
5．関係
6．意思表示
7．合意

○BATNAよりいい場合に限って合意する。

○事前のBATNA準備、相手のBATNAつぶし

○バルコニーに立つ

○イエス・ノー・イエスのサンドイッチ

○チェンジ・ザ・ゲーム

2010/04/04

交渉がうまくいくポイントは、相手の話を良く聞くこと。
相手の話を良く聞くためには、相手にリズムを同調させてみる。

2009/12/29

交渉＝相手との勝負ではなく
いかに相手と仲良くやるか(win winな関係を築くか)であると
再認識出来た。
相手の利益を十分に理解するというのは
意外に見落としがちな点でもあるし、ビジネス以外の場でも
これは必要なものだと思います。
交渉はあくまで人とのコミュニケーションだということですね。

あと、BATNAは良い言葉だと思いました。
これも以外に見落としがちな点だったので
勉強になりました。

交渉の７つの鍵
利益　（interrests）
選択肢　（options）
根拠 （Legitimacy）
代替案=BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement)
関係(Relationship)
意思表示(Communication)
合意（Commitments)