マネージャーのための交渉の認知心理学 の商品レビュー

マックス H・ベイザーマン(著者),マーガレット A・ニール(著者),奥村哲史(訳者)

2024/03/16

2024/03/14読破　

一言　賢い人向けの交渉事案と事案を基にした考え

感想　私には表現が難解で分かりにくいところが多かったですが、面白いデータや、行動経済学のような心理的な側面も記載してあり勉強になりました。
交渉においては、下記3点を大原則として動く
①相手と合意を至れなかった場合のこと
②自分の目標値を決める
③自分の限界引き下がれる点

下記は印象に残った点
p14紙幣ドルオークション
人が理性を失い、損益分岐点を超えた泥沼にハマってしまう様子や心情

p39 高難度な目標を与えた方が、低い目標を与えた時よりも結果が高くなる

p45
言葉のあやで、人は選ぶ選択肢を変える

600人が病気になった場合
例1.対策Aを行うと200人は助かるだろう
例2.対策Bを行うと1/3は助かり、2/3は無くなってしまう

例1を選んだのは76%,例2を選んだのは24%

p69 企業買収において、こちらが金額を提示するのは、損をするのと一緒。相手が提示してから検討するのが良い

p92 交渉前の大原則は、相手と同意が至れなかった場合の行動を決めておく事

2021/03/13

交渉において、マネジャーが犯しがちな過ちとは何か？なぜ、そうした過ちを犯すのか？多くの事例を挙げて、原因を明らかにし、交渉を合理的に進めるための処方箋を示した書籍。良著。

交渉を成功に導く秘訣は、合理的かつ効果的に交渉しようとすること。だが、マネジャーには意思決定の偏向（バイアス）がある。そのため、目前のチャンスが見えなくなったり、交渉の持つ可能性を十分に引き出せなくなったりする。

意思決定のバイアスには、例えば次のようなものがある。
・最初に立てた行動方針に深入りしてしまう。
・自分の利益は相手の損失の上に成り立つと決め込み、双方にメリットをもたらすトレード・オフ（交換取引）の機会を逸する。
・不適切な情報に基づいた自分の判断に固執する。
・相手側の視点に立つことで学べることを考慮しない。

いかなる交渉も、事前に、合意に至れなかった時に起こりうる結果を考え「BANTA」（交渉で合意が成立しない場合の最善の案）を決めるべき。すなわち、自分がとれる選択肢を理解しておく。BANTAを考えておけば、交渉を手詰まりにする前に、どこまでなら譲歩できるかを合理的に検討できる。

双方のメリットになるトレード・オフを創り出すには、相手側の選好に関する情報が必要である。それを見つけるための戦略は、次の5つ。
①交渉相手と信頼関係を構築し、情報を共有する。
②相手にたくさん質問する。
③ある程度の情報をこちらから与える。
④複数のオファーを同時に提示する。
⑤事後解決的解決を探す。すなわち、合意した内容よりももっと良い解決はないか、探してみる。

2019/10/03

認知心理学に基づいた交渉の方法が、実証的に、詳しく書かれています。
第１部の交渉における共通ミスは、行動のエスカレーション、パイの大きさは決まっているという迷信、フレーミング、勝者の呪縛など、ハッとさせられることが満載です。
このようなミスに陥ることなく交渉を進めるための方法が、第２部から解説されます。
そして第３部では、複数人での交渉や組織内での交渉、第三者を介した交渉のポイントも説明されています。
実践的な交渉本です。

2018/10/08

本書はよくある交渉術の本ではない。アカデミックな側面からビジネスの交渉や意思決定において、大多数の人間が陥いる罠、情報認知のバイアスを研究したものだ。初版が９７年であり、当時は経済学の最先端分野であった行動経済学の知見、研究成果がふんだんに盛り込まれている。その後２００２年に、ダニエルカーネマンが同分野でノーベル経済学賞を受賞している事からも、当時のホットな研究を実務へとつなげる画期的な本だったのであろう。実際、M&AにおけるTOB合戦や、米航空業界のマイレージサービスや自動車BIGスリーのリベート競争など、ケーススタディも豊富で理解の促進に役立っている。事例は若干古さを感じるものの、人間心理の普遍性から１０数年の時を経ても本質は全く色褪せない。

邦題は、マネージャーのためのとあるが、実際ビジネスにおいて交渉や意思決定の現場に関わる人にとっては大いに参考となる。多くの人が陥る罠として挙げられているのが、交渉において自陣の利益は相手の損失によって得られるというバイアスを持って臨むケースが多いという指摘である。投入されるリソースが最大化されることが交渉の当事者の共通した関心事であることを理解することが先ずは重要であるという指摘は、当たり前のようであるが、なかなか気がつかない視点である。

2016/06/13

購入。

交渉の際に人はどのような心理に陥りやすいのかを研究や実験から解説し、それを踏まえてどのように行動すれば良いのかを説明している。

相手の出してきた金額をベースに考えてしまう係留効果、手に入りやすい情報は使われやすい、勝者の呪縛など色々と解説されている。

オレンジを二人で分ける例えが印象に残った。単純に考えれば半分ずつにすればよいが、お互いに何に使うのかを聞き合ったところ、一人はマーマレードを作りたい、もう一人はオレンジジュースを飲みたいだった。そのため、一人には皮を、もう一人には実を、と分け合えばお互いに充分満足した。

2012/08/18

本書はよくある交渉術の本ではない。アカデミックな側面からビジネスの交渉や意思決定において、大多数の人間が陥いる罠、情報認知のバイアスを研究したものだ。初版が９７年であり、当時は経済学の最先端分野であった行動経済学の知見、研究成果がふんだんに盛り込まれている。その後２００２年に、ダニエルカーネマンが同分野でノーベル経済学賞を受賞している事からも、当時のホットな研究を実務へとつなげる画期的な本だったのであろう。実際、M&Aにおける入札合戦や、米航空業界のマイレージサービスや自動車BIGスリーのリベート競争など、ケーススタディも豊富で理解の促進に役立っている。事例は若干古さを感じるものの、人間心理の普遍性から１０数年の時を経ても本質は全く色褪せない。

邦題は、マネージャーのためのとあるが、実際ビジネスにおいて交渉や意思決定の現場に関わる人にとっては大いに参考となる。多くの人が陥る罠として挙げられているのが、交渉において自陣の利益は相手の損失によって得られるというバイアスを持って臨むケースが多いという指摘である。投入されるリソースが最大化されることが交渉の当事者の共通した関心事であることを理解することが先ずは重要であるという指摘は目から鱗だ。