営業マンは断ることを覚えなさい の商品レビュー

石原明【著】

2021/02/27

戦術編と比べるならば、
ある意味では経営者が読むべき本であることは、
確かですね。

営業マンの役割を鮮明にして、
売れる仕組みつくりについて、きちんと書いてある。

売れない。
「・・・だから、売れないのです。」
売れないことを説得しやすいのは、
売っている本人である。
売れるようにするための努力を抜きにしては語れない。

売れる仕組みつくり
販売は、４つのパーツで別れている。

①集客＝見込み客をあつめる。；
売ろうと思っても売る相手がいない。
リスト化、名簿化が必要
アイデアと発想が重要
②見込み客のフォロー
③販売＝セールス
④顧客化＝利益が上がるものでないが、
この仕事を抜きにして、取り組めない。

買う可能性のある人をなるべく多く見つけ、
集め、育ててから販売にうつる。
ここで、重要なのは、
ソフトタッチコミュニケーション。

営業も極めれば、原則が明らかになる・・・

2012/05/23

１１冊目。

久しぶりのビジネス本。
久しぶりなのは、おもにプンプンのせいです。

お客様が「売れてる（＝優秀な）営業マンから買いたい」のは、買った後に何かあった時でも専門家としてアドバイスしてくれたり、手配してくれたりしてくれそうで安心に思うからである。

営業マンはお客様と会社のどちらか説得しやすい方を説得しようとするものである。

営業マンは、売れないとだんだん自信がなくなってきて、自分の扱う商品の良さがどっかに行ってしまうことがあるので、そういう時には、自分の商品を気に入って使ってくれているユーザーの声をたくさん聞かせ、自分の商品がお客様に喜ばれていることを思い出させてあげることが一番よい。

集客→　見込み客フォロー→　販売→　顧客化　の４ステップの中で、チラシ・広告は「集客」のためのものであり、「販売」のためのものではない。（どういうチラシ・広告を作ればよいか）

話を聞くと買わされてしまうという心理がお客様には働くため、お客様は営業マンの話を「聞かないように聞いている」のだということを、営業マンは知っておくべきである。だからこそ、アフターサービス（セールス）が重要。

2011/09/08

この本で紹介されている『売れるしくみ』を、自分も早く構築したい。
これは教科書レベルの本なので、何度も読みます。

2011/05/12

著者のポッドキャストを聴いて大変興味を持ったので読んでみた。営業の人間には夢のような話だとおもうが、顧客心理を理解したすばらしい内容だと思った。この４ステップのマーケティングを自分の会社での取り組みにどう生かせるかが今後の課題だと思った。

2011/02/21

集客→見込み客フォロー→販売→顧客化

確かに著者がいうように、営業をひとくくりにしてしまいがちだが、大事なのはこの4ステップ。
これをいかにそれぞれ仕組み化し、属人スキルから脱却するか。

2011/01/31

私は営業ではないので、売るということをどうとらえるべきかについて勉強になった。また、マーケティングの知識も乏しかったため、その部分でもためになった。
・営業が集客、見込客フォロー、販売、顧客化のプロセスをすべて営業マンがこなすことが難しい
・それらのプロセスは分けることで難易度が下がる
・断ることで売れている営業を演じるべき
いかにして売っていくべきかというエッセンスを含んだ本なので、営業に限らず、経営に携わる人や携わろうとしている人も読むと良いのだと思う。

2010/08/15

表題の通り。

この方法を通り越してもう一段階欲しかったかな。

マーケティング関連は古い感じが。。。

◆「別にあなたに買ってもらおうとは思いません」
◆１、否定語を使う　２、思ったことを口にする　３、わざと断る
◆客との関係は対等
◆プレゼンはビジョン、理念を
◆マーケティング　集客、見込み客フォロー、販売、顧客化
◆高島屋の集客
◆何度も説明します、ご安心ください

2009/10/24

部長からCDで借りました。
著者も謝辞で述べている通り、かなり行き過ぎた表現が多い。
マーケティングの理論にあるように、宣伝しないことが宣伝に繋がる。
の類なのかと思ったりもするが、、、あまり自分の理解の許容範囲を超えている、なかなか理解しがたいが、挑戦の価値ありとも思う。
それに聞いているうちに色々なことを思いつき、モチベーションが上がった。実際に著者の声を生で聞いているからか、行き過ぎた表現が少し癇に障る。
良かったと思ったのは、一番大切なのは販売した後の顧客フォロー！！
フォローをすることでクレームも激減し、新たな顧客の発見に繋がる、本当にその通りだと思うが、実践している営業マンは少ない気がする。
大切なことも学べた。

2013/01/18

購入者:小畠
営業マンにとってお客様の要望を100%聞くのもすごく大事なことですが、時と場合によっては「お断りすることが自社の利益とお客様のためになることを
勉強できることが理解できました。
特にFSﾒﾝﾊﾞｰには読んで欲しい一冊です・・・
貸出:桑畑(2008.8.4）返却:(2008.9.23）
自分がお客様の立場になった時にどんな営業マンから買いたいかもう一度よく考えてみようと思いました。
貸出:鈴木(2008.10.24)返却:(2008.12.2）
お客様のことを考えられる「営業マン」になりたいです。信用が売れる「営業マン」だと感じました。
貸出：（2009.7.9) 返却：（2009.8.1)
日々、営業という仕事をしていると本の内容を実感することが多くて、お客様の立場で考えて行動することが重要だと改めて思いました。
貸出：細見(2009.11.13)返却(2009.12.7）
本に書かれているような営業マンになれれば理想的だなと感じました。
一見、それはやりすぎかな？っと感じる部分もありましたが、その後の解説を読むと、確かに自分がお客の立場ならその対応も納得できる所が多くありました。テレビなどでよくある営業マンのイメージは、もう古いのかもですね。
貸出：石丸
ゴールは、WIN－WINの関係。ですが、どうしてもペコペコしてしまうのは、日本営業マンのサガなのでしょうか？
貸出：中川（2010.10.1)返却（2010.10.7)
どんな仕事でも、お客様があり成り立っているもの。お客様の目線で物事を考えるべきだが、自社の利益も考えなければならないのが難しいところですね。
ミエ：貸出(2011.9.8)　返却：(2011.10.27)
私の立場上、なかなか断ることは出来ないですが、明らかに間違ってられる事やこうした方が絶対にいい！と思ったらどんどん断ったり、意見してもいいと思いました。

衛湖原　貸出：2011.10.17　返却：2011.12.27
断ることは互いにとって良いこともありますが、断り方を考えなければ悪い結果になってしまうので気をつけたいものです。

誠　2013.01.18
営業マンは・・・とありますが、前提は『見込み客』があってこそ。とのこと。その見込み客作りは組織の仕事ということで、状況が整わないと単に『断る』ことは逆効果になりかねないと感じました。
ただし、組織やマーケティングについては非常に参考になると思いました。