生産財マーケティング の商品レビュー

高嶋克義,南知惠子【著】

2020/10/06

良書。学術的な文献も参照しながら、全体として体系的によくまとまっており、実務をしていると落ちてくる目線をニュートラルなポジションに戻してくれる。約15年前に書かれているが決して古くさくない。BtoBのマーケティングに携わる方なら読んで損はないと思います。

2018/10/12

会社にて保管。

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（目次）
第1章 生産財マーケティングとは
第2章 購買行動を分析する
第3章 市場を分析する
第4章 取引関係を構築する
第5章 依存関係を管理する
第6章 顧客に適応する
第7章 新製品を開発する
第8章 営業体制をつくる
第9章 潜在顧客を開拓する
第10章 チャネルを構築する
第11章 これからの生産財マーケティング

2011/02/28

　マーケティングというと、宣伝広告や流通ルートなどを考える一般消費財向けというイメージが強い。実際のビジネスマンを考えると消費財を扱っている人だけでなく、生産財（Ｂ２Ｂ）のビジネスをしている人は多いと思う。それにも関わらず、生産財（Ｂ２Ｂ）のマーケティングをどのように考えればよいかということが題材にした本は意外と少ない。以前読んだマーケティングの本でも、１つの章を設けて生産財マーケティングを扱ってはいたが、いまいち考え方まで理解できなかった。
　この本は生産財マーケティングの本ということで、考え方からわかりやすく読むことができた。まず、生産財マーケティングを「インダストリアル・マーケティング」「ビジネス・マーケティング」の２つに分けて考えるところで頭の中がすっきりしたと思う。簡単に言うと、「インダストリアル・マーケティング」とはＢ２Ｃのマーケティング手法を生産財に応用したもの、「ビジネス・マーケティング」とは顧客との関係性構築・維持に視点をおいたマーケティング手法（いわゆるＣＲＭ）。生産財では、消費財と比較して後者の比重が強くなる。最初にこのことを頭に置いて読み進めることができたので、生産財の考え方を理解しやすかったのだと思われる。