勝ち組になる会社・なれない会社 の商品レビュー

酒井英之(著者)

2009/10/04

200906／提案営業の中身は「?あなたはこうですね⇒?だからこうしたら⇒?私はこれを提供できます」／企画書の構成「?あなたはいまこんな状態ですね⇒?あなたは何とかしたいと思っていますね⇒?簡単に言うとこういうことですね⇒?だからこれを提案します⇒?こうすれば暮らしや仕事の進め方がこんなにも変わります⇒?同じ問題を抱えた多くの皆様に喜ばれています⇒?取引の条件とスケジュールはこうです。ご納得いただけますでしょうか」／売り手から見て最も印象に残ってほしい一枚を決めておき、同じ一枚がお客様にも強く印象に残るようにすること／利益の方程式＝「ターゲット総数×認知率×引き合い率(来店率)×成約率(購入率)×年間購入回数×客単価×粗利益率−経費」：各項目は新価値品のアイディア発想法としても応用できる／営業日報には「自分がしたこと」だけでなく「お客様が何と言ったか」「次回までにすること」を書く欄をつくる／「ペットフードのＨＰ」だけではアクセスしてもらえない⇒「トップブリーダーのペットフードのＨＰ」／マネージャーの仕事時間配分は「社内管理30％」「顧客対応30％」「情報収集40％」で3年先どうなるかを見極める／アイディア評価の基準：「?経営理念への適合性あり、?発売時期が適切、?優位でいられる期間○ヶ月以上、?市場規模が売上の３〜10倍の間、?自社の強みを使っている、?足りない資源を補完している、?法的制約に抵触しない、?売上の伸びが２年目が３倍、３年目は２年目の1.5倍、?賛同者の割合が10人中２〜６人の間、企画者が情熱的、?投資効率○％以上、回収期間○年以内」／商品は、いったん市場に出たら企画者のものではなく市場のもの。市場の意見を無視したリニューアルは近い将来敗北を招く／