儲かる銀行をつくる の商品レビュー

山本真司(著者)

2018/06/09

2003年当時、日本の金融機関が一番苦しい時代に書かれたもの。
外銀の施策を辿り、邦銀の改革の方向性を議論している。
10年以上前に著者が提言している改革の方向性を、日本の銀行は認識し、咀嚼し、実行に移し、そして成果を上げているのか、と言われれば、NOではないか。支店運営も大きく変わっていない。同質競争に陥り、マイナス金利の中、ようやくお尻に火がついて、人員削減、店舗の在り方議論が盛り上がってきているお粗末な状況。

2010/04/11

筆者は、

1990年代前半：新経営モデル創造の時代
1990年代半ば～2002年ぐらいまで：マネジメントとオペレーション改革の時代
2002年以降：トップライングロース戦略（新たな収益源獲得）の時代

と位置づける。

そして、新たな収益源獲得には、マーケティングイノベーションが必要だという。

■マーケティングイノベーションで勝つための、7つの成功の鍵

◆カスタマー・イノベーション
①創造的セグメンテーション
：今までにないセグメンテーション
-職種・業種軸でわけてみる（弁護士、医師、軍人など）
-行動形態でわけてみる（価格を気にする人・しない人、詳しい人・素人）

◆プロダクト・イノベーション
②革新的パッケージング
：顧客も気付いていない潜在的ニーズに応え、感動を届ける
-フレクシブルビジネスローン（ホンコン・シャンハイ銀行）
・金利、利払い、元本払いのパターンを選択肢から選べる
・とっさの資金繰り難が生じたとき、返済を2ヶ月猶予）

③ニッチ
：小さなセグメントでスキマ需要に応える
-教会融資チーム（バンク・オブ・ザ・ウェスト）

④I&D（Innovation&Development）
：商品開発。新商品を投入し続け、消費者の潜在ニーズを刺激

◆チャネル・イノベーション
⑤POS
：ポイント・オブ・セールス（銀行で顧客を待つのではなく、顧客が金融ニーズを感じる場所に入っていき、そのニーズに応える）
-ネット上であらゆるサービスを提供→店舗不要（HVBグループのイモシーク）

⑥フランチャイズ
：現場への大幅な権限委譲。エリアの顧客に合わせたサービス。
-スタッフ採用、マーケティング、キャンペーン、営業時間、店舗配置が自由
-コーヒー飲める、新聞読める、オムツ換えスペースを用意、等

⑦ヒューマンタッチ
：ネット、ATMにチャネルが移る時代だからこそ、逆に人間が営業
-中低所得者層への、小口個人ローンの直接販売

（感想）
銀行の新たな収益源について、いろんなヒントをもらえた。

「銀行が新たな収益源を確保するためには海外進出しかない」と思っていたが、ここで紹介されているような手法を通じて、内需を掘り起こすことも可能だとわかった。