顧客資産のマネジメント の商品レビュー

ロバート・C.ブラットバーグ(著者),ゲイリーゲッツ(著者),ジャクリーン・S.トーマス(著者),小川孔輔(訳者),小野譲司(訳者)

2012/09/12

顧客との関係性やビジネスインパクト、及び適正な顧客管理の指標を考える上での参考にするために手に取った1冊。
これまでの単純な売上や利益ではなく、LTVをカスタマー・エクイティとして基準化することの重要性、及びその方法について説いています。
個人的には早くも今年読んだ本の中で最も良書なのではないかと思えるくらい、示唆に富む内容でした。
この考え方に従えば、単純に売上やシェアの増減だけで事業戦略やマーケティング戦略・戦術を考えるのではなく、カスタマー・エクイティを基準にセグメント化した上で、どの層を獲得して行くべきか、あるいは現在シェアを奪われている層は本当に維持する価値があるのかなど、より本質的な視座にてあるべき姿とそのための実行策について検討・議論できるはず。
日本の様な成熟市場においては特に有効なKGIとしてカスタマー・エクイティは活用できると思います。
売上や顧客管理、顧客との関係構築に責任を持つ中で管理指標をどうするかについて悩まれている方にはオススメです。

2012/02/29

ブランド・エクイティに対しカスタマー・エクイティ（顧客価値）に視点を置いた本。より顧客目線を意識した分析を実例を挙げて説明。追加販売および関連販売についても深く切り込んでいる。