AI分析でわかった トップ5%セールスの習慣

越川慎司(著者)

• 販売会社／発売会社: ディスカヴァー・トゥエンティワン
• 発売年月日: 2023/04/21
• JAN: 9784799329412

商品レビュー

2025/12/03

データを用いて説得力があるものもある。ただ、ところどころデータではなく持論や経験だけで語られている章もあると感じた。
内容も、意外性はなく「まぁそうだよね」と思えることをデータで裏付けしてくれる感じ。
目次を見て気になるところだけを読んで、参考にするには良いと思う。

2024/08/15

AI分析でわかったトップ5％セールスの習慣

不満を取り除いても、それだけで満足に変わることはない。
不満をなくすというのは、マイナス要素を減らすことであって、
プラス要素を増やすことではない。

ソリューション→イノベーション
課題解決のみならず、顧客は「嬉しい」を求めている
┗相手の尊厳欲求を満たすことができれば、嬉しさが増し、プラス感情を持つことができる

インフォメーション→インサイト
顧客が求めているのは情報そのものではなく、様々な情報の中から何がわかるか。

資料作成の基本

＜分かりにくい資料＞
情報量が多すぎて目が疲れる資料です。
作成者が良かれと思って大量の情報を資料に記載し、
それが逆効果になって「分かりにくい資料」

ポイント
①10秒程度で要点が分かる資料
②求めていない情報は張り付けない
③低彩度のカラーを多く使う
④使用する色の数は３種類以内
⑤「白抜き文字」を扱う
⑥相手にメモを取らせたいキーワードを強調する

大切なこと
聞いている姿を相手に見せること
┗深く頷き、相槌を打ち、相手が話しているのを遮って話すことは決してしない
（うなずきがゆっくりだと、共感を示すor主導権を握れる

５％セールスは「サ行」で褒める
┗「流石」「知らなかった」「素敵」「センスある」「そうなんですね」

5%セールスは、相手の課題や願望を起点に顧客を見る

B2B、つまり企業対企業の取引の場合、
マーケティングで生成された案件を成約するために
個社毎に対応するのがセールス
┗セールスは、潜在顧客である目の前の相手に「YES」と言わせれば良い。

GEP顧客を相手にしない
┗購入しない顧客

アクセルとブレーキを「踏み分ける」
BANCH情報を基に、導入を進めるべきか検討

事後行動デザイン
資料説明やプレゼン後に相手に求める行動を明確にして、
その実現に向けて準備すること

事前の仮説思考とバイアス除去
「上手にプレゼンすることよりも、顧客の状況やニーズをしっかり掘り下げて
それに合わせて対応することが最も大切である」

★「視点」を変え、顧客目線で状況を捉えると、本質が見えてくる
★「視座」を変え、俯瞰的に状況を見つめると、他の課題が見えてくる

隙間時間を活用して「初動を早める」
一つのタスクのステップを小分けにすることで、隙間時間に作業をスムーズに行えるようにしている

①顧客を「ヒーローにする」
複雑な課題は自分一人で解決できないと割り切って、チームを組んで対応するのが特徴

②FECトークで心理安全性を高め、「共感関係」をつくる
事実+経験+相手を気遣う質問

〜暑い日が続いています。私は暑さが苦手なので、アイスコーヒーを飲む回数が増えてしまいます。
お体は大丈夫ですか？〜

③顧客の評価を高めることを第一優先にしている

オンライン商談の受注率をアップさせるアクション
・会話のスタートを「感謝・ねぎらい」にする
・相手の名前を呼ぶ回数を増やす
・説明は情報を絞り、顧客に質問させる

2024/03/31

Amazonオーディブルにて読了。　3.2
AI分析シリーズ4つ目の読了。相変わらず定量的な分析でトップ5%の特徴を抽出すると言うやり方で非常に好み。
しかし、今回セールスということもあり少し実感が湧かない部分とこれまでの分析結果とほとんど同じような内容が多かったのでこの評価。
セールスに改めて配属されたらもう一度読みたい。