本物の提案営業

渡邊達雄【著】

• 販売会社／発売会社: 東洋経済新報社
• 発売年月日: 2013/08/31
• JAN: 9784492045077

商品レビュー

2021/04/17

「本物の提案営業」シグマクシス

1.本書より
①営業プロセスは２つにわける。
課題特定前
課題特定後

②リレーション定義
多くの部門、かつ役職上位。

③ヒトを評価

2.打ち手。なるほど。
①課題特定前を見える化
課題特定までが時間を要する。
ゆえに、この段階にある社名、社数を全社で減らす取り組みがポイントとなる。

②商談しやすい部門、役職を減らす
上層部との商談は、難易度高い。当然、緊張感も違う。
しかし、上層部ほど経営に近く、大きな視座がある。
ゆえに、この層と面談できていない会社をあぶりだすこと。

③相手担当者
ネガ、ポジ、中立。
営業プロセスは、当然、ポジを探すか？中立をポジにするか？である。
ただし、この相手担当者の評価を自社営業社員の頭のなかだけはNG、改善不可である。
まずは、見えるようにすることから。

2014/03/22

実行可能かどうかは別として、実行しなければならないこと、考えていかなければならないことが何なのか、ようやくわかってきました。会社そのものの空気を変えていかなければダメですよ。

2014/01/20

提案営業とは…。
プロダクト営業、「モノ売り」とは違う
「ソリューション」をお客様へ提供するとは…

ソリューション営業という言葉は非常に
一般的になりつつあるものの、その実は伴っていない！
そんなメッセージを感じる１冊でした。

提案営業担当としての取り組みに関する考え方や
業務プロセス、ツールの取捨選択、働き方、生き方まで。
売り物が変われど、変わらぬ取り組みにメスを入れています。
また、担当だけでなくマネージャの働き方の変革にも示唆があります。

改めて提案する営業とは何か、考えるいい機会になります。
特に現状ではなく将来に向けた「仮説」を提案することや、
そのためのリレーションのガバレッジをモニタリングするということ
は、良い気づきになりました。

ただ、単発のケーススタディは幾つかあるものの、
より深みを持って具体的であれば、読み手としては
ありがたかったかなと思いました。

第１章 提案営業の本質と落とし穴
第２章 営業のやり方が違う「ソリューション」と「プロダクト」
第３章 仮説提案をするためにやめるべきこと
第４章 仮説提案をするために創るべきもの