お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業 “ストレスフリー"な営業をしよう！ DO BOOKS

前川あゆ【著】

• 販売会社／発売会社: 同文舘出版
• 発売年月日: 2013/04/06
• JAN: 9784495522513

商品レビュー

2013/07/19

チェック項目9箇所。私は、いつも商品の特徴を一所懸命に説明していました、商品の成分、機能などについてです、でも、電子手帳は衝動買いだったので細かい機能のことはよく知りません、だから、自分が実際に使って、ここが便利だった、ここが感動したという「体験談」を話していたのです。「意見が合う・気が合う」→「わかってくれそう」という感覚、お客様が「そうそう！　あなたってわかる人ね」と思ってくれること、こうなると、お客様との距離が縮まり、その結果、売上につながっていきました。「お客様は神様。だからお客様の言うことは絶対なのでは？」このように聞かれることもあります、しかし、それは違います、どちらか一方の我慢の上に「共感」はありません。「共感」の営業は、お客様が「商品を買う」と決めた瞬間に、ワクワク楽しい気持ちになっているものなのです。お客様の外見から、自分が好きな部分を見つけて、共通点としてお伝えすることにしました、それを伝えた時のお客様の反応は、とてもうれしそうです、また、共通点があるということだけではなくて、人は身につけているものをほめられると、とてもうれしいので、いっきに距離を縮めることができます。知らない人に自分の情報を公開することはためらってしまいますが、その人のことを少しでも知っていると安心して自分のことも言えるものです。人は会話の中で「でも」と言われた瞬間、「反対意見を言われる」と思ってしまいます、そうすると無意識に気持ちが戦闘態勢になってしまうのです、「でも」という言葉は、気軽に接続詞のように使ってしまいがちですが、発展的な会話を生みません、それが、「もし」「例えば」を使う「イエス・イフ法」です。「買ってほしいお客様は、フェイスブックを見ているのか」と考えてみてください、例えば、30代前半の子育て主婦層は、フェイスブックよりもミクシィを見ているという統計があります、60代主婦ならインターネットよりも、新聞広告のほうがいいでしょう。発信する時には対象者に響く言葉を使わなければなりません、どんなものに反応するのか、どんなことに興味があるのかを知っておいてください、私がよくやっているのは、その顧客層の好きな雑誌の分析です。図々しいと感じるかもしれませんが、人は「紹介して」と言われないと、誰かに紹介しようとは思いつかないものなのです、美容室などで、会計の時に「お友だちを紹介してください」と言われると、「そうか、紹介しようかな」という気になりませんか。